《商务谈判》教学课件20学时(第九章).ppt

第九章　商务谈判沟通;导入案例：;麦道谈一谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思？请具体说是从什么时候开始‘不明白’的？” 日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日文主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。 “笨蛋！”麦道领队差点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以再重放一次吗？”别无选择，只得照办，但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了美国人的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一招呢？更不知道自己在谈判伊始已经输了一盘。至此，日方成功地利用第一次沟通障碍限制???对方的进攻，打乱了麦道公司的阵脚。 紧接着谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反应迟钝，显得甚至无法明白麦道方在说些什么，这让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，他们早已准备好的论点、论据和推理根本没用，选择的说服策略也无用武之地。几天下来，麦道方已经被搅得烦躁不安，只想尽快结束这场与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们的飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”;此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“请慢慢说。”麦道谈一谈虽然嘴上是这样劝着，但是心中却不由得又恨又痒。 “第……第……第……” “是第一点吗？”麦道主谈忍不住问道。日航主谈点头说是。 “价……价……价……” “是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。 “好，这一点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问道。 “性……性……性……” “你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道方主谈脱口而出。 至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着问出对方后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果，日航制造的第二次沟通障碍，有效地遏制了麦道在价格磋商阶段的进攻，使麦道把谈判的主动权拱手交给了日方。;麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一项价值数亿美元的大宗交易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的主谈却故意装作全然不知，一开口就要求对半削价。麦道主谈听了不禁大吃一惊，看对方是认真的，不像是开玩笑，就想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5%。”双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈述大堆理由，第一轮交锋在激烈的争论中结束。这是日方制造的第二次僵局。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减10%，麦道方还价是5%，于是又唇枪舌剑地辩驳，尽管口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出：“我们双方在价格上差距很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。” 日航谈判代表这时不得不慎重地权衡得失，价钱还可以争取再低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那样不仅丧失了主动权，而且连到手的5%让价也捞不到，倘若空着两手回日本怎么向公司交代呢？他们决定适可而止。 谈判重新开始，日航一下子降了2%，还价8%；麦道公司增加2%，只同意削价7%，谈判又陷入僵局，经过长时间的沉默，麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。;恰在此时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们现在就起草购销11架飞机的合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸向麦道公司的主谈。“同意！”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”的确，日航代表把麦道飞机压至前所未有的低价位。 ;§9.1 商务谈判中的语言沟通; 商务谈判语言的类型 ; 商务谈判沟通中运用 语言艺术的原则 ; 商务谈判语言沟通技巧 ;应避免使用的发问方式; 提问的技巧;案例1：“不恰当提问导致谈判失败” ;要诀和技巧 回答问题前，给自己留有思考的时间。 不要彻底地回答问题。 1）将问题的范围有意缩小后回答。 2）有些问题根本不值得回答。 3）只回答问题的一部分。 降低提问者继续追问的兴致。 对于不知道的问题不要轻易回答。 ;要诀和技巧 不要陈述与谈判主题无关的意见，也不要重复无关紧要的事情； 在涉及数值时，陈述一定要做到准确无误； 陈述时应保持审慎的态度； 陈述时不要受对方情绪的影响 ； 陈述时可以与某些行为相配合； 对于“场内”难以陈述清楚或不便说明