商务谈判 教学课件 赵亚南 商务谈判课件7.pdf

第7章 商务谈判的语言技巧 第7章 商务谈判的语言技巧 学习目标 知识目标 了解商务谈判语言的构成 掌握商务谈判语言的使用原则 掌握有声语言、肢体语言、物体语言的沟 通技巧 能力目标 有能力辨别各种谈判语言的作用及使用 要素的区别，并根据不同的谈判环境、谈 判对手、谈判环节等方面有效选择不同的 谈判语言以促成理想谈判结果的形成。 第7章 商务谈判的语言技巧 第7章 商务谈判的语言技巧 7.1 7.2 7.3 7.4 7.1商务谈判语言概述 7.1商务谈判语言概述 7.1.1商务谈判语言的构成 7.1.2商务谈判语言使用的重要性 7.1.3商务谈判语言的使用原则 7.1商务谈判语言概述 7.1商务谈判语言概述 7.1.1商务谈判语言的构成 1．有声语言 是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。 2 ．肢体语言 又称身体语言，是指经由身体的各种动作代替语言藉以达到表 情达意的沟通目的。 3．物体语言 是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，或是在 商务谈判中使用的各种相关的物品以及所处的谈判场所所反映 的隐含信息，实际也是通过人的姿势表达信息。 此外，商务谈判的语言按照语义内容也可分为专业语言、 法律语言、外交语言、文学语言和军事语言等 7.1商务谈判语言概述 7.1商务谈判语言概述 7.1.2 商务谈判语言使用的重要性 1．谈判语言的运用成功与否是通向谈判成功的关键 2 ．语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 3 ．谈判语言的有效表达是实施谈判策略的主要媒介 4 ．语言交流是缓和谈判中人际关系紧张的关键 7.1商务谈判语言概述 7.1商务谈判语言概述 7.1.3商务谈判语言的使用原则 1．准确性原则 2 ．礼貌性原则 3 ．针对性原则 4 ．说服性原则 在实践中可以进行适当的变化，切记不能将其固化、 强调一方而忽视另一方都会适得其反，应做到灵活运 用各种语言技巧。 7.2 有声语言技巧 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 7.2.2 叙述技巧 7.2.3 提问技巧 7.2.4 应答技巧 7.2 有声语言技巧 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 1．倾听的作用 1 ）倾听可以帮助了解对方的需要，发现事实真相。 2 ）注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的 有效方式之一。 3 ）倾听帮助掌握更多重要语言的习惯用法，减少理 解上容易产生的误会。 4 ）仔细倾听还可以了解对方态度的变化，及时改变 谈判策略与谈判重点，促成谈判的成功。 7.2 有声语言技巧 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 2 ．影响倾听的障碍 （1）判断性障碍：一般人都习惯对别人的话进行判断、评价，然后决定同 意或不同意，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。 （2 ）精力分散性障碍：谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息 ，会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听；人与人之间客观上存在 着思维方式的不同，也会产生一方思路跟不上另一方或由于思路不同而 造成少听或漏听。 （3 ）