《商务谈判》(第6章-商务谈判中的价格谈判)课件.pptx

第六章 商务谈判中的价格谈判 ;影响价格的因素;案例1：“价格谈判中影响价格的因素”;在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。 接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。 最后，我方表???请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。 成交后，我方核算下来该商品实际进口成本尚不足330美元。;价格谈判中的价格关系;价格谈判的合理范围;报价策略;原因： 作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度 报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平 报价越高，让步的余地就越大 报价越高，将决定最终成交价也较高 ;价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成 ;先报价的利与弊 好处： 先报价比反应性报价显得更有力量和信心 先报价实际上是为谈判规定了一个框框 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平 弊端： 当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便。 ;后报价的利与弊： ——与先报价的利弊正好相反 利：对方在明，我方在暗，可以根据对方的报价及时修改自己的策略 弊：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判 ;如果自己准备充分，知己知彼，就要争取先报价； 如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好。因为可以从对方报价中获取有用信息，修正自己的想法； 如果对方是外行，那么不管自己是不是行家，都以先报价为好，力争牵制、诱导对方； 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质的区别；;商务谈判的惯例：;报价不管是口头的，还是书面的，在表达时都应该坚定而果断，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，不要有“大约”、“估计”之类模糊不清的词语，以免让对方产生误解。 另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时，应明确告诉他“一分钱，一分货”，对第三方的低价不予理睬。只有在对方表示出真实的交易意图时，为表明以诚相待，才可以在价格上开始让步。 ;报价差别策略;§6.2 价格解评;17;18;19;§6.3 价格磋商;21;22;23;24;案例3：荷伯与家用电器店老板的谈判 ;科恩看了店主给他做的演示，诚恳地说：“我相信你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上会是公道的。我不打算跟你进行任何的讨价还价，你要多少钱，出个公平的价格，我马上就付款。” “谢谢你。”店主高兴地说。 “我信赖你的诚实”，科恩漫不经心地说，“你出的数字我绝不还价，即使我觉得去别的商店转转也许更好些。” 店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。 “我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说。 “还有，如果我还买这台21寸K牌彩电，会不会在总价上打点折扣？” “你的意思是一起买？” “对了，我想就是按你刚才说的。” “等一等，”他喃喃道，“让我把这几个数字加一下。” 当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”;“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下账本，然后写下一个数字。 见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你的资金周转问题，我原先没有想到，我本来打算记账的，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？” “是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其是在目前。”他一边说，一边又写出了另一个数字。 “你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。 “行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。 “好了，把你写的