《商务谈判》课件.ppt

长江大学经济学院 邹小芳 * 长江大学经济学院 邹小芳 * §7.3 合同的签订 合同文本撰写前的准备工作 整理并核对出一份准确的谈判记录 召开一次合同文本撰写前的“双方确认共识”的总结性会议 长江大学经济学院 邹小芳 * 合同文本的撰写和审核 长江大学经济学院 邹小芳 * 长江大学经济学院 邹小芳 * 特别提醒 在合同文本中要特别注意防止出现以下一些毛病： ⑴协议中遗漏了某些条款； ⑵条文语义不清，可导致不同的解释； ⑶条件写得过于宽松、不严密，以致在达到要求方面有许多空子可钻； ⑷协议中有许多与协议内容无关的陈词滥调； ⑸协议中夹了许多参考性文件，而这些文件又未经事先审查； ⑹条款之间有相互抵触之处，而又没规定发生争论时应以哪一条为准。 长江大学经济学院 邹小芳 * 长江大学经济学院　邹小芳 * 第八章　商务谈判的策略 商务谈判中的策略 商务谈判进程应对策略 商务谈判地位应对策略 商务谈判对方作风应对策略 商务谈判对方性格应对策略 商务谈判中的风险及其规避 长江大学经济学院　邹小芳 * §8.1 商务谈判中的策略 商务谈判策略的含义 是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 概念 集合与混合的概念 事前决策与过程运用 长江大学经济学院　邹小芳 * 商务谈判战略与策略 宏观策略 微观策略 实质 目的 特性 实现谈判总目标的原则性方案与途径 获取谈判的全局性利益，实现谈判的长远利益 完整性、层次性、相对稳定性 实质 目的 特性 赢得局部或阶段性的利益 派生性、单一性、应变性和针对性 是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称 长江大学经济学院　邹小芳 * 商务谈判策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 长江大学经济学院　邹小芳 * 长江大学经济学院 邹小芳 * 价格谈判中的价格关系 主观价格 与 客观价格 消极价格 与 积极价格 综合价格 与 单项价格 主要商品价格 与 辅助商品价格 固定价格 与 浮动价格 绝对价格 与 相对价格 长江大学经济学院 邹小芳 * 价格谈判的合理范围 长江大学经济学院 邹小芳 * 报价策略 报价意味着价格谈判的正式开始 也标志着谈判者的利益要求开始“亮相” 如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。 报价策略的运用， 直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！ 长江大学经济学院 邹小芳 * 原因： 作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度 报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平 报价越高，让步的余地就越大 报价越高，将决定最终成交价也较高 报价起点策略 开价要高，出价要低 长江大学经济学院 邹小芳 * 价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成 报价时机策略 长江大学经济学院 邹小芳 * 先报价的利与弊 好处： 先报价比反应性报价显得更有力量和信心 先报价实际上是为谈判规定了一个框框 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平 弊端： 当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便。 报价先后策略 长江大学经济学院 邹小芳 * 后报价的利与弊： ——与先报价的利弊正好相反 利：对方在明，我方在暗，可以根据对方的报价及时修改自己的策略 弊：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判 长江大学经济学院 邹小芳 * 如果自己准备充分，知己知彼，就要争取先报价； 如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好。因为可以从对方报价中获取有用信息，修正自己的想法； 如果对方是外行，那么不管自己是不是行家，都以先报价为好，力争牵制、诱导对方； 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质的区别； 先后报价各有利弊 ， 要根据特定的条件和具体情况来灵活掌握。 长江大学经济学院 邹小芳 * 商务谈判的惯例： 发起谈判者与应邀者之间，一般是由发起者报价； 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 长江大学经济学院 邹小芳 * 报价不管是口头的，还是书面的