关于价格的商务谈判ppt.doc

关于价格的商务谈判ppt 篇一：关于价格的商务谈判ppt 第一部分第一部分 商务谈判 商务谈判 1.1 1.1 商务谈判的概念与特点 商务谈判的概念与特点 1.什么是谈判？什么是谈判？ 2.谈判有那些特征？谈判有那些特征？ 3.什么是商务谈判？什么是商务谈判？ 4.商务谈判有那些特点？商务谈判有那些特点？ 导入案例 导入案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去， 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去， 怎么办？ 怎么办？ 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个 橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果 橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进 了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋 了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋 糕吃。这个说明了什么问题？这个说明了什么问题？ 不断沟通，创造价值 导入问题 导入问题 人类为什么要谈判？ 人类为什么要谈判？ ????谈判是为达成某种协议而进行的交往。 谈判是为达成某种协议而进行的交往。 ????谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。 利的协议。 ????只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 争取一致而磋商协议，就是在谈判。 争取一致而磋商协议，就是在谈判。 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自 的的需要 需要，在一定的时空条件下，通过 ，在一定的时空条件下，通过协商 协商而争取达成 而争取达成一致 一致 的行为过程。 的行为过程。 1、谈判是通过协商而达到一致的过程。 2、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 案例：美欧“肉鸡战争” 3、谈判是有其判断标准。 案例：龙永图 4、谈判是有一定利益界限的。 案例：讨价还价的过程 5、谈判是科学与艺术的结合和体现。 商务活动的当事人之间为实现一定的经济 目的，明确相互的权利义务而进行协商的行 最终目标是：达成协议。交易前的准备工作 交易前的准备工作 磋商阶段 磋商阶段 签约阶段 签约阶段 发货阶段 发货阶段 争议阶段 争议阶段 1、以经济利益为目的2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性 对于谈判的理解应该是这么一种过程： 充满了沟通和妥协，最终能把可能的机会确 定下来的过程。 1.2 1.2 谈判理论 谈判理论 1.博弈论与谈判博弈论与谈判 2.公平理论与谈判公平理论与谈判 3.控制论与谈判控制论与谈判 4.信息论与谈判信息论与谈判 认识博弈论 认识博弈论 博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条 件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自 选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从各自取 得相应结果或收益的过程. 经典案例：1、囚徒困境 2、智猪博弈 11、从博弈的角度来分析谈判，只有合作，双方 、从博弈的角度来分析谈判，只有合作，双方 有剩余，才谈得上双方的分享。 有剩余，才谈得上双方的分享。 22、、在博弈基础上的谈判程序 在博弈基础上的谈判程序：： 建立风险值 建立风险值 确立合作剩余 确立合作剩余 达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议 美国行为科学家亚当斯在 美国行为科学家亚当斯在1967 1967年提出的，此理论 年提出的，此理论 说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结 说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结 果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并 果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并 与他人或自己的过去或期望的值进行对比。 与他人或自己的过去或期望的值进行对比。 Op/Ip=Or/Ir Op/Ip=Or/Ir 11、、人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的 人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的 标准达成共识和认可 标准达成共识和认可。。 22、、公平感是支配人们行为的一种心理现象 公平感是支配人们行为的一种心理现象，，如果人们 如果人们 产生不公平感 产生不公平感，，则会极大地影响其行为的积极性 则会极大地影响其行为的积极性，，而而 且人们会千方百计地消除不公平感 且人们会千方百计地消