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《商务谈判》说课 一、课程定位 《商务谈判》是经贸类专业的一门必修课，是市场营销专业的专业核心课程。 与相关课程的联系 推销原理与实务 商务谈判 市场营销 销售心理学 电子商务 市场营销策划 网络营销 前导 后续 一、课程定位 课程目标 知识目标：了解商务谈判的定义、流程、类型、原则，熟悉商务谈判过程的四个阶段，掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略。 能力目标：能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。 素质目标：培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。 二、课程设计 （一）、课程设计理念 1.突出课程的职业性、实践性和开放性。课程的设 计注重企业的需求，按照“职业岗位→确定岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”的 项目导向式的运行机制来组织教学。 2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“ 用”结合的教育理念。 二、课程设计 （二）、课程设计思路 第一、以岗位为核心，实行三位一体的教学模式 。 1．根据职业岗位和教学内容的需要，在教学课堂中，边教、边学、边做， 融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。 2．建立课堂案例分析、模拟谈判、实战谈判三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。 第二、以能力提升为目标，改革考试模式和方法 二、课程设计 增加实训考核所占总成绩的比例。实训模块的考核成绩占总成绩的40%。 实训考核内容主要包括：材料准备是否充分；谈判的熟练程度；谈判过程的把握、谈判的策略和技巧的运用、沟通技巧、谈判的效果等。 实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。 三、课程内容 （一）、内容选取 该课程定位于培养销售代表、营销主管、区 域经理、外销员等高级技能人才所需的知识和技能。 三、课程内容 商务谈判能力对应岗位群 销售代表 营销主管 区域经理 采购代表 外销员 谈判心理调控能力 商务礼仪运用能力 团队的组织管理能力 信息搜集能力 商务谈判策划能力 运用谈判方式手段的能力 报价的能力 谈判策略运用能力 签订合同的能力 沟通能力 三、课程内容 一、商务谈判心理 二、商务谈判礼仪 三、商务谈判人员管理 一、商务谈判策划 二、商务谈判方式 三、商务谈判程序与原则 四、商务谈判策略 五、商务谈判技巧 六、商务谈判的有效沟通 实训一、商务谈判信息 实训二、商务谈判计划的制定 实训三、模拟电话和函电谈判 实训四、商务谈判的 开局 实训五、商务谈判的报价 实训六、商务谈判礼仪 实训七、合同条款磋商与制定 实训八、综合仿真模拟谈判 实训九、实战谈判 综合素质培养模块 专业能力提升模块 模拟谈判模块 实战谈判模块 四、教学方法与手段 （一）、教学模式 采用“工学结合、任务驱动、项目导向”的教学模式 1.“教、学、做”一体化教学 2．案例教学 3．“模拟公司”教学 四、教学方法与手段 （二）、教学方法 推行课堂教学和社会实践相结合的教学方式。即在教学过程中，坚持课堂教学、模拟谈判、实习三位一体的教学方法。 1.课堂教学 2.模拟谈判 3.实战谈判 4. 模块教学 5. 充分利用现代化教学手段，采用多媒体教学。 （三）、教学手段 网络资源 视频 课件 板书 以理论为指导，以实践为途径推进“学训结合”的学习模式。 五、教学特色 组建虚拟公司 准备谈判资料 正 式 谈 判 讨 论 交 流 学 生 总 结 教 师 点 评 现场模拟前 方法指导 模拟中 现场指导 模拟后点评 五、教学特色 重能力、考素质，实行理论与实践相结合的多种考核方式。 本课程最大的特点是注重因材施教，结合学生喜爱互动课程的特点，在教学中鼓励学生参与，调动学生学习兴趣，形成良性互动。 理论考核 40% 实训考核 40% 平时考核20% 期末考试 自我评价8% 小组评价12% 老师评价20% 考勤 作业 课堂表现 欢迎批评指正 谢谢 ！