商务谈判学（第二版） 教学课件.pdf

商务谈判学（第二版）教学课件

第一章

第一章商务谈判概述

本章学习目的

第一节商务谈判的含义

第二节商务谈判的类型与内容

第三节商务谈判的程序与模

2

o

o□请用一个（组）词来描述谈判。

o□你经历过谈判吗？

3

第一节商务谈判的含义

一、商务谈判及其动因

二、商务谈判的要素

三、商务谈判的特征

一、商务谈判及其动因

商务

法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交

换或买卖活动的泛指或总称。

□广义的商务概念，是指一切与买卖商品服务相关的

商业事务。

口狭义的商务概念，特指商业或贸易。

5

谈判

人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，

广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之

中。

口内涵要点：人们；目的；协商

口外延要点：政治；经济；社会；国际关系

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谈判时代

•“我们的时代将是一个谈判的时代”。

——美国谈判专家扎特曼

因为这个时代是一个多元化的时代，民主、

开放的时代

别差代时■不同于封建集权的时代（不需要谈判）

•也不同于计划经济时代（不需要谈判）

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谈判桌

你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否

愿意，你都是一个参加者。

——美国著名谈判专家荷伯・科恩

8

理解谈判：婚姻

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10

问题

o□您的生命历程中最重要的广义

o谈判是什么？

□你的谈判成功吗？

11

□美国著名谈判专家尼尔伯格：

□谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,

为了取得一致而进行蹉商的一种行为。

——沟通、协商

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□美国谈判专家威廉尤瑞：

□为达成某种协议而进行的交往。

协议一致，交往

□美国谈判专家威恩•巴罗：

□一种双方都致力于说服对方接受其要求时所

运用的一种交换意见的技能，最终的目的是

要达成一项对双方都有利的协议。