第九章___常见的商务谈判策略与技巧.ppt

第九章 常见的商务谈判策略与技巧 学习要求： 1、熟悉常见的谈判策略； 2、熟悉常见的谈判技巧； 3、能在实践中正确的运用这些谈判策略与技巧,在复杂多变的谈判过程中, 审时度势, 灵活调整, 以求达到谈判的预期目标。 第一节 商常见的谈判策略 商务谈判要想取得成功就要采取一定的策略, 没有策略的谈判就如同在没有航标灯指引下的航行一样, 充满了危险和不可知的结果。有些策略已在前面的章节中讲过了, 除此之外还有以下策略可以采用。 continue 一、甜言蜜语策略 在日常生活中, 大家都会有一种类似的生活体验, 我们正怀着焦急的心情排队等候办理某件事情的时候, 突然有人说要关门不再办理业务了。 国外有这样两件典型的小事, 很有启示性: 案例1 “54 号街上的奇迹”： 有两个人因公出差, 由于当天早上有个约会, 但时间还未到。其中一个觉得无聊，就跑到街上的卖报亭想买份报纸看看。但不一会儿，他就垂头丧气地空手而归，嘴里嘟嘟哝哝骂人。另一个便好奇地问：“怎么回事？” 骂人者愤愤地说:“他妈的, 这里的人真坏 ! 我到对面那个报亭拿了份报纸, 递给他 10 美元让他找, 他竟然毫不客气地夺过报纸。我正纳闷, 他教训我说, 他是不会在这卖报高峰时间给人换零钱的。”接着他又骂这里的人傲慢无理, 品德很坏, 说他以后不再让任何人找 10 元的票子了 continue 另一位听了对方的话, 也想去试试。稍过了一会儿, 俩人走出来, 这位要去试试的人, 让没买回报纸的那人在门前等着, 看他用10 美元的票子买报, 能否重复刚才的情景。 他径直走向那个卖报亭, 很谦恭地说:“先生, 对不起, 我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人, 需要一份《纽约时报》。可是我只有 10 美元的票子了, 我该怎么办？” 这时只见卖报人毫不犹豫地将报纸递过来说:“拿去吧, 找开钱再来。” 他拿着报纸凯旋而归。他的同事连连称赞说这是“54号街上的奇迹”。 案例2 墨西哥披肩毛毯: 所谓墨西哥披肩毛毯, 就是一种拉着长穗的毛毯围巾。墨西哥人把它披在肩上, 既好看, 又能防寒。 一次, 有一位叫荷伯·科恩谈判家同他的太太去墨西哥游览, 他的太太突然用胳膊肘碰了谈判家一下说:“我看到那边有什么东西在闪光。”谈判家说:“别去那边。那里都是一些坑骗旅游者的商人。我们来这里是领略一种不同的文化风俗, 参观一些未见过的东西, 接触一些尚未被污染的人性, 亲自体会一下这里的生活, 逛一逛这里的街道。如果您想进那些商业区里的话, 你去吧。我在旅馆里等你。” continue 谈判家的太太听完丈夫的话, 挥手而别, 径直穿过人潮如涌的马路, 逛了起来。谈判家一个人在街上走着……走了一段路, 他看见一个当地的土著居民在大热天里仍披着几件披肩毛毯。他边走边吆喝“1200 比索！” 谈判家见此情景便好奇地想: 他在向谁喊？绝对不会是我吧？他怎么会知道我是旅游者呢？又怎么会知道我在暗中注意他？更何况我根本无心要买披肩毛毯。想到此, 谈判家加快了脚步, 装作根本没看见他的样子, 但对方也加快了步子。 continue 谈判家的太太听完丈夫的话, 挥手而别, 径直穿过人潮如涌的马路, 逛了起来。谈判家一个人在街上走着……走了一段路, 他看见一个当地的土著居民在大热天里仍披着几件披肩毛毯。他边走边吆喝“1200 比索！” 谈判家见此情景便好奇地想: 他在向谁喊？绝对不会是我吧？他怎么会知道我是旅游者呢？又怎么会知道我在暗中注意他？更何况我根本无心要买披肩毛毯。想到此, 谈判家加快了脚步, 装作根本没看见他的样子, 但对方也加快了步子。 continue 谈判家见此来势, 操着当地的语言说:“朋友, 我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是, 我不想买披肩毛毯, 请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？” “是”, 对方答道。 谈判家继续向前走去。走了一会儿, 他仿佛听到身后仍有脚步声, 回头一看, 原来那个卖披肩毛毯的人一直跟着他。那人见谈判家回过头来便说“800 比索要不要？”并且一再重复。 continue 谈判家有些不耐烦了。大步流星地要甩掉他, 但那人仍然紧跟不舍, 反复嘟哝:“600比索、 600比索……500、500 怎么样？好吧就 400 比索……” 这时谈判专家又累又热, 浑身冒汗, 而卖披肩毛毯的人却像影子似的怎样甩也甩不掉。谈判家怒气冲冲地面对着他, 从牙缝里挤出一句话:“妈的, 我告诉你我不买。别跟着我了。”那卖披肩毛毯的人望着怒不可遏的谈判家说道:“好吧, 你胜利了, 只给你200 比索。” “你说什么？”谈判家惊奇地问。 “仅要你 200 比索！”他重复道。 continue “给我一件看看。”谈判家回心转意了。最后, 他以 170