商务谈判策略与技巧.ppt

探测对方的需求01通过提问了解；02通过聆听了解；03通过对方的体态语言了解。04提出本方需求05根据本方的实力和地位提出需求；06通过提出极端的需求来降低对方的期望。07（二）中局阶段的沟通3、满足需求（1）满足对方的基本需求；（2）适当满足对方的经济利益需求；（3）满足对方的归属需求；（4）满足对方获得尊重的需求。4、激将法通过适当的激怒对方，对方会为为了赢得你的尊敬而竭尽全力。5、调动对方的技巧（1）采取低姿态；（2）大智若愚；（3）看准实际发出最后通牒。排除障碍01避免争论；02避开枝节问题；03排除障碍但不要伤害感情；04多多赞美对方；05尽量先发制人排除障碍；06不可对对方的心理障碍大做文章。07灵活应变01不理会对方的大声叫嚷；02接受对方的正确意见并立即采取行动；03反击污蔑不实之词；04要善于缓和气氛；05该撤退时就撤退；06转移话题；07主动承担无关紧要的责任。08对待竞争者的策略赞扬竞争者但尽量回避；用有力的证据批判竞争者的产品；承认竞争者的存在，但不轻易攻击。正确选择结束谈判的时机。01原则，目标的临界点即将到达时，可提出结束谈判。02结束时，谈判者应该用巧妙的方法祝贺对方做了一笔好生意，不要令对方有后悔的感觉。03重要的谈判圆满结束后，应尽量地一起庆贺一下，双方消除一下疲劳，更重要的是，为今后的合作（合同的履行）营造更好更融洽的关系基础。04（三）结束阶段的沟通商务谈判策略与技巧基本概念01商务谈判，是指一切在有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方之间的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。03什么是商务谈判？02一、基本知识点010203040506商务环境中的谈判者商品的供应者：如经销商、批发商等，自己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品供应。制造商：一般是机械设备、零部件和原材料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客户。进出口公司：在我国，主要是从事国际贸易的专门机构，打交道的主要是外商。经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖，沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。代理人：根据制造商的授权，以制造商的名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈判，相当于同其所代表的公司谈判。商务谈判过程准备阶段：收集谈判信息；制定谈判计划（方案）；准备谈判人员；设计或协商谈判程序；选择谈判时间与地点。开局阶段：建立谈判气氛；设计开局策略；激发对方的交易欲望。中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善细节；条款确认；草签协议。0302050104二、计划与准备策略1、确定谈判目标（1）知道自己需要什么；（2）知道自己为什么需要它；（3）如果没有实现自己的目标，?将会发生什么事情；（4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一部分放在其次，哪一部分最后才考虑；（5）自己不能接受的是什么；（6）知道自己的谈判界线：哪些能谈，哪些不能谈；（7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标；（8）自己能作出什么让步以及有什么拿去作为交换条件而准备让步。认真考虑对方的需要谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，?同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。?成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局。３、评估相对实力和弱点本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判中的实力和弱点。?实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力。本方实力的表现形式为：（1）决策权威：?是否拥有作出正式决策的权利。（2）专家权：?对讨论的问题是否具有丰富的知识。（3）对讨论的问题是否有充裕的时间。（4）决心与毅力。（5）是否做有充分的准备。（6）是否具有丰富的谈判经验。（7）是否拥有内部消息。（8）是否认识某个能影响谈判结果的人。（9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。４、制定谈判策略制定全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，?其重点如下：（1）第一次会面时，?应当提哪些问题？（2）对方可能会提哪些问题？?本方应如何回答？（3）我方是否有足够的事实数据和信息来支持自己的立场？?如果没有，应增加哪些信息？（4）我方应当采取什么样的谈判风格？（5）选择谈判地点、时间；（6）如何开局？（7）以