建筑应用文写作教学课件ppt作者宫照敏第九章第五节　商务谈判方课件.ppt

第五节　商务谈判方案 一、商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略等预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。 商务谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、商务谈判方案制定的结构和写法 商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。 其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 （一）确定谈判目标 确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。 （二）制定商务谈判策略 制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素： 对方的谈判实力和主谈人的性格特点； 对方和我方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判时间的长短； 是否有建立持久、友好关系的必要性。 确定双方的谈判地位、谈判的策略等。 （三）安排谈判议程 1．时间安排。 2．确定谈判议题。 3．拟定通则议程和细则议程。 （1）通则议程 （2）细则议程 三、撰写商务谈判方案应注意的事项 简明扼要。 明确、具体。切忌空洞和含糊。 富有弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。 本章小结 策划类应用文是在经济活动中为达到预期目的而进行的活动分析、策划书，是常用的应用文体，它的特点是功利性、真实性和创造性的结合。 策划类应用文包括广告策划书、营销策划书、专题活动策划书等。 学习策划类应用文写作，注意定位准确，分析合理，创意独特、形式新颖。 * *