销售渠道管理学员手册.ppt

现状01制造商02零售商03二批商04一级经销商05二批发商的管理二批商一级经销商存在价值制造商零售商二批发商的管理价格管理01厂家02一级经销商03二级批发商04厂家05促销与3)信息管理06库存与5)订单管理07一级经销商08二级批发商09厂家10二级批发商11二级批发管理实务二级批发管理实务二级批发商的发展过程从依赖一级经销商到反依赖和反控制二级批发管理实务–脑力激荡二级批发商的经营特点是什么？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________R你是为谁而开发二批呢？你拜访二批时有路线规划吗？二级批发管理实务二级批发管理实务R路线规划原则:固定时间固定线路固定客户职责:为一级经销商开发新客户，执行公司对二批商们的政策。你拜访二批时有拜访步骤吗？S二级批发管理实务0102第四节零售终端的管理第三篇

中间商管理案例讨论-路线拜访系统的困惑陈先生是一家香口糖公司的重点客户主任，他的工作是每天要与大商场、大卖场的采购员、里手、财务、仓库人员打交道。整天忙个不停，但他的上司还是说他效率不高、新客户数很少，从而导致销量一直不能提升。经过与上司一起分析原因后发现，原来问题在于陈先生没有做好路线拜访的计划，从而使他整天忙于救火式的销售，这个CALL他：断货了；那个又CALL他：零售点要搞活动了，希望他能赞助一些广告品。所以经常把原来的拜访计划都全打乱了。还有是，按计划行程表拜访有关客户时，该点的经理经常不在，于是，有关任何进货或收款的事宜都只能等下一次的拜访进行。再有一点是，陈先生经常为了一家新客户，要跑很多次，花很多时间向负责人推销产品的特点，而往往在对方提出要一些数据来证明销量将怎样的增长、市场占有率的发展趋势、促销的支持时，他都不能马上地全部地回答得了，更不用说有满意的答复给对方，所以经常被对方敷衍或叫他回公司问清楚后再来。这不仅仅白浪费了不少时间，更重要的是完全打乱了正常的拜访秩序。所以陈先生的客户拜访工作，纯粹是服从公司要求而做机械式拜访，如果你问他：为什么要拜访这一家店？需要解决什么问题？他回答多半是：联络感情呗！问题：1、你能发现这其中的症结所在吗？2、你能帮助他改善现状吗？如何制定销售访问计划 因为在市场上影响拜访的各种因素很多，应避免机械式的计划，更不应是应付式的计划。首先要明确，通常有哪几种拜访应该都加以重视的；——拜访：推销的基本方式——拜访：通过客户或熟人等介绍去拜访——拜访：事先约定的拜访——拜访：定期访问固定客户——拜访：处理客户抱怨而进行的拜访——拜访：为交货或收款而进行的拜访——拜访：发放促销用品或回收促销实物的拜访实际上拜访客户可能会单一目的，也可能交叉重叠的。第二篇

中间商的开发第二步挑选及审核中间商不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！挑选经销商

选择经销商时要了解的基本的问题在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？竞争者如何服务和发展客户业务？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力以及仓库面积？他们是如何激发他们的销售队伍的？记住；要询问我们有潜力的客户！讨论