销售流程与技巧(学员手册).ppt

试车后阶段： a.询问顾客：“请问您最喜欢这款车的哪些部份？” b.请顾客填写“试乘试驾评估表”。 c.趁顾客试乘试驾后的兴奋情绪促进成交。 d.如果无法马上成交的顾客，需要另外约定时间拜访。 e.试乘试驾时如果赠送顾客赠品，则成交的机率会增加。 STEP 5: 试车 ※ 试乘试驾流程 ： 记录： 从接待、咨询、产品介绍、试乘试驾到成交前，尚有一个阶段—协商即销售促进。基本上顾客已经认同了我们的产品，但是对下列的事项会有更进一步的要求。业代应该把握这个机会向顾客做详细的说明以达到成交的目的，或是利用这个机会招揽更多的生意。 STEP 6: 协商 记录： 例一： “是的，这个价钱听起来好像贵了些，但是这个价格请您放心，绝对 不会让您吃亏的，相信您也比较过了，相差应该不多，况且…” 例二： “像这款高价位的汽车产品确实价格不低，但是相较之下，它确实能 提供您许多的效益与便利。如果您拥有了它，将会让您的生活更加 丰富，而且也会提高您的社会地位。在假日里您可以开车带着家人一起享受旅游的乐趣，这些都是这部车所带来的附加价值。” 例三： “您觉得价钱太高是可以理解的，让我来为您说明，本款车的设计与 制造都是采用最高品质与科技，例如…等，可以说是物超所值，同 级车中这款车算是最便宜的。我想这些您应该都了解的，这个价位 绝对不会让您吃亏的，请您放心。” STEP 6: 协商 ※ 价格与折扣 状况：顾客：“价格太高了，便宜个XX元就向你买”。 业代的对应参考： 例四： “是的!我想卖您便宜些，毕竟我们很投缘，但是我相信您买这部车最大的目的是它带给您的方便与舒适，而不在于它便宜多少。依我们的关系，我一定会尽为您考虑的，绝不会让您吃亏的。这部车的价格是郑州日产公司的参考售价，都是一样的，不过您也要让我赚一点合理的服务费啊，你我都要生存呀…” 例五： “大家刚开始都会觉得车价太贵了，但是经过深入了解后就明白了。目前投资高科技设备的成本及人力工资的提高，加上消费者对品质的要求。现在制造一部车都要经过精密制造，所以产品质感精纯。如果您比较过其它厂牌的价格之后，您就会了解我们的价格是非常合理的”。 STEP 6: 协商 ※ 价格与折扣 状况：顾客：“价格太高了，便宜个XX元就向你买”。 业代的对应参考： 例六： “我们用车是长久的，使用时的品质及服务才是我们买车最需要考虑的因素，相信您选的是好的产品、好的品质及好的售后服务。既然如此，相信您应该不会在乎便宜多少钱的…”。 例七： “我便宜您XX元是可以的，但是公司给我的提成有限，您也知道业代卖一部车要投入多少心力、时间和经过无数次的作业才能将您的爱车交到您手上。此外，我们还要提供完善的售后服务，希望您能谅解，我只不过是赚一些合理的生活费用”。 ※ 价格与折扣 状况：顾客：“价格太高了，便宜个XX元就向你买”。 业代的对应参考： STEP 6: 协商 1、让顾客下“决心”购买是业代的重要任务。(因为汽车是属于昂贵的商 品，顾客有时很难下定决心，即使销售人员很成功地诱导顾客让他 们产生购买动机，但是一般顾客还是会不知所措。)，“成交时 机”是非常重要的，如果成交的时机还没有成熟，不要拼命劝顾客做 决定，往往顾客会起反感，最后好不容易接近尾声的交易也泡汤了。 2、如果不在时机成熟时寻求成交，则机会稍纵即逝，会变成没有机会 或是需要更辛苦的奋斗，也会造成顾客的疑虑和不满。 3、寻求成交的时机要依顾客的个性、当时情况、商谈促进情况及业代 的说服技巧…等等而定，要稳稳地保握住时机，即使第一次无法成 功，还要创造下一次的机会。如果最后还是失败，也要继续做 怀维系的工作，以创造商机，所谓“买卖不成，仁义在。” STEP 7: 成交 ※ 把握成交时机 4、业务代表可经由下列征候判断成交时机是不是已经成熟了： （1）依顾客表情：嘴巴微张、嘴边肌肉松弛时、眯起眼睛沉思时、随着业代的话，表情微妙的变动时。 （2）依顾客的动作： ◎ 手上拿型示，开始热烈讨论时; 对业代的说明开始点头时; 突然沉静下来思考时。 （3）依现场气氛判定： ◎ 对业代的态度比平常亲切时; 决定权以外的人表现出友好 的态度时; 商谈停顿后，顾客主动问话时。 (4) 依顾客言谈判定 ◎ 开始认真的杀价时;谈及付款条件、颜色、交期时（运用 “商谈备忘”的形式与顾客洽谈）;谈及使用方式、售后服务时