4学员版-卡宾基础销售技巧.ppt

基础销售技巧 培训组 服务流程 打招呼 与顾客沟通 介绍货品 邀请试穿 附加推销 完成交易 记录VIP 课程内容 服务心态 服务流程中运用到的销售技巧 看的技巧--认识顾客类型 打开话题的沟通技巧 有效介绍产品的技巧（ＦＡＢ／ＵＳＰ的运用） 赞美的技巧 应对异议的技巧 附加推销的时机 促使成交的方法 VIP的开发与维护 进店 逛店 配合不同顾客的购物风格之销售手法 购物风格分类： 与顾客打开话题的沟通技巧 案例 心理障碍 肢体语言的配合 1分钟接近法： 　⑴询问法 ⑵赞赏法 ⑶直入主题法 ⑷试探法 ⑸促销法 一分钟接近法——询问法 关心问候：吃了吗/下班了/逛街累吗，坐坐/听过我们品牌吗？ 二选一法： 试探喜好：想看斯文风格还是休闲风格的呢？ 了解穿着习惯：是上班穿还是出席场合穿的？/上衣多数是深色还是浅色？ 反问回答法： 我们没有红色上衣，但有粉红色和咖啡色，你要哪一种呢？ 肯定回答法: 我们有类似的颜色/款式,你看喜欢哪一种 错误示范： 想看什么风格的衣服/平时喜欢什么颜色的衣服/我们没有红色上衣，还有其他颜色的，要看看吗？ 一分钟接近法——赞赏法 发型：先生的发型好精神，很有明星风采； 时尚品/配衬品：先生的鞋子是NIKE的“红牛”限量版吧，很有嘻哈风 格颜色也很醒目，我也想给男朋友买这样的款式； 服饰：上衣肩上的牡丹刺绣很大气，显身型更健硕，你先比比看感 觉如何 其它： 错误示范： 先生的鞋子很新款呀，贵不贵/在哪买的 一分钟接近法——试探法 注意：试探的前提是观察到顾客触摸/停留/注视过等细节后而进行 可与赞赏法连用 对熟客：我们模特刚换了新品搭配，有你喜欢的紫色，这样的搭配 你觉得怎样，给点意见嘛 对生客：今年流行嘻哈风，款式比较宽松版型的，先生有尝试过/ 喜欢吗？ 一分钟接近法——直入主题法 注意：通常用于顾客的言行有所暗示 与赞赏法并用：先生的肤色比较浅可以尝试颜色鲜艳点的上衣，这 款色觉得如何？（如被拒绝可用询问法继续了解顾 客） 错误示范： 是要看上衣吗？/有什么能帮你的 注意货品 有效介绍产品的技巧 FAB的定义 F - Feature (特性) 衣服的特别之处 A - Advantage (优点) 衣服特别之处产生的效果或优点 B - Benefit = (F+A) (好处) 衣服效果给顾客带来的好处 FAB的用法 红色毛衫 醒目又喜庆，又能衬肤色， 使人脸色红润一点 USP的定义 U-Unique　　(独特) S-Selling　　（销售） P-Point　　　（卖点） 独特销售卖点（USP）的应用技巧 视觉亮点可由7大部分组成 款式 面料 颜色 工艺 搭配 价位 保养 有效介绍产品的技巧 FAB的运用：一般不超过三点 因果关系： 例1：款式——F：这牛仔裤设计复古， A：因它运用的是怀旧洗，令裤子产生局部洗白的 反差效果， B：使穿着更具时尚感。 增强兴趣 进试衣间前 1解扣 2引路 4嘱咐 3确认 量体改衣时的注意事项 四确认：码数、修改特别要求、长度、　 　　　　　　取货时间 提示：改后可能出现的效果 巧妙的赞美技巧 配合顾客气质、肤色、外型、喜好、 　性格等特点而赞 诚恳的赞 重复的赞 间接的赞 对比法 借助他人法 有效应对顾客异议 肯定法：是的……只是…… 间接法：其实……因此…… 顺接法：这正是款式的最特色之处…… 有效应对顾客异议——肯定法 上衣面料容易皱（棉质） 回答：棉料确实比化纤面料容易折（减低字面贬义程度）但穿得舒服又凉　 　　　　　快，最适合夏天多汗的季节穿着。 （转移注意力） 价钱很贵 回答：与国内二线品牌相比，我们的价位确实有点高，但我们的用料和 设计都是欧洲最流行，甚至是大牌御用的，与它们相比我们 的价位一点都不算高。 （转移注意力） 错误示范： 不会呀/不象 有效应对顾客异议——间接法 肩上大花图案显花俏 回答：可能是先生平常习惯了稳健的