店面营销与销售技巧学员.pptx

;;目的：专业训练店员、店经理;店面营销与销售技巧;课程大纲：第一天下午技巧;课程大纲：第二天上午技巧;课程大纲：第二天下午营销;店面销售的意义;店面销售的意义;店面销售的意义;店面销售的特点;店面销售的特点;店面销售四大要素;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;店面销售知识及概念;门店销售需要具备的知识及技能;亲和力;亲和力;主动性;沟通能力与沟通技巧;沟通能力与沟通技巧;绝对掌握商品知识、功能、科技;绝对掌握商品知识、功能、科技;仪表与形象;店面基础礼仪;店面基础礼仪;店面基础礼仪;店面基础礼仪;店面基础礼仪;店面基础礼仪;店面基础礼仪;店面基础礼仪;快速应变;善解人意;营业员心态;积极的心态;门店销售人员角色扮演;1、顾客与卖主之间存在对立关系，顾客总觉得卖主

2、在努力的“拉”自己（越拉越躲）

3、以利润为动机，不会真心地考

虑顾客的利益;4、顾客希望得到尊重、赞美，喜欢真诚（马斯洛原理）

5、顾客购买行为是理性和感性的结合，在气氛融洽的情形下，更容易下购买决定。（在接受耐心的服务后没有买会有一定的难为情）;门店销售第一步;三种颜色下的四种顾客定性;;三种颜色下的四种顾客定性;三种颜色下的四种顾客定性;三种颜色下的四种顾客定性;三种颜色下的四种顾客定性;三种颜色下的四种顾客定性;认识不同的四种顾客：一;零售人员主

要职责与角色;零售人员主

要职责与角色;零售人员主要职责与角色;顾客选购行为;还没想好20%—25%

还想再转转20%—25%

觉得不怎么样20%—25%

价格偏高15%—20%

店员态度不好5%—10%

店员没有说服力5%—10%

品种太少5%

其它5%;门店销售人员的技能;门店销售人员的技能;等待顾客;消费者心理分析的八个阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;通讯（商品）需要：

没有（商品）不方便

身份象征：

（是否有商品功能以外的价值）

攀比需要：

别人有，自已没有;消费者心理八阶段;信息搜集的三个阶段;信息搜集阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;兴趣阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;消费者从以下几方面评价品牌：

希望购买到的产品能够尽量地满足他的需要

产品属性：

质量、功能、款式、价格、科技、领先;消费者心理八阶段;消费者心理八阶段;感受阶段;根据顾客购物是的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是前面讲的10个步骤。;2、初步接触顾客;2、初步接触顾客;3、产品提示;4、揣摩顾客的需要;5、商品介绍说明;6、劝说购买;7、掌握销售要点;8、成交时机与方法（第二天会重点讲）;包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。;店面营销与销售技巧;现代顾客的挑剔程度永远不只是商品本

身，相反顾客对商场和服务以及销售技巧，

（被服务时顾客的感受）提出了新的要求，

因此销售时每个环节都要求达到顾客需求的

标准，而如何掌握顾客需要的标准？顾客的

标准又是什么？我们又该怎样给他？就是

{美程销售}的任务了。;美程销售的标准;店面销售流程与技巧;店面销售准备;店面销售准备;店面销售准备;个人销售前准备;销售进行前准备;销售进行前准备;销售进行前准备;销售进行前准备;最具形象和礼貌的顾客接待;商品展示与商品最大化优势开发;商品展示与商品介绍;商品展示与商品介绍;商品展示与商品介绍;商品展示与商品介绍;商品展示与商品介绍;能让客人非买不可的理由;讲：我的一个保险公司的学生，满脑子是产品不好的理由;门店三关销售战略与方法;店面营销与销售技巧;门店三关销售战略与方法;建立门店的品牌效应;门店三关销售战略与方法;门店三关销售战略与方法;门店三关销售战略与方法;快速与顾客建立沟通关系;门店三关销售战略与方法;工作人员的沟通技巧;门店三关销售战略与方法;加强营业区内的POP广告

设计制作，通过创意性的POP

广告达到坚定消费者消费信心

的目的;门店三关销售战略与方法;在没有太大创艺性、知

识性竞争的情况下，服务和

价格在竞争中显