店面销售及陈列技巧.pptx

店面销售及陈列技巧;培训内容;单元一 店面销售技巧;2. 认知自我;完美的导购员;3. 客户购买心理;4. AIDMA销售手法;等待机会;等待机会（续）;亲切招呼;亲切招呼（续）;了解需求;了解需求（续）;介绍产品;介绍产品（续）;介绍产品（续）;鼓励试用;解答疑问;解答疑问（续）;建议购买;建议购买（续）;一站式服务;单元二 生动店面陈列;2）什么是店面陈列 关于这个词有许多不同见解，包括以下观点： 用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品 利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把商品??给客户 让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量… … …;店面陈列的最终目的;3）店面陈列的好处 ;2.店面陈列技巧 客户流动路线 一家店面，从整体涉及到细节的陈列，要达到的基本目标就是：最大限度的利用店面空间，是客户在店内有畅通无阻的流动路线。 因此，了解店面流动路线的状况实重要的，而且这种了解工作应该是定期的。;3）商品陈列 商品陈列的原则 ?商品配置的原则 80%的销售额 由店面中20%的商品创造;?视线销售原则;“黄金位置” 陈列的重点 ?销售主力商品 ?重点推广的商品;?分区定位原则 所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购。 请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进店面流动路线畅通的一个重要因素。;分区定位原则的要点 商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家… … 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按价格高低、按颜色变化… … 同类商品纵向陈列 相关商品的货位尽量布置在邻近或对面 商品的货位可以勤调整;商品陈列的方法 ?量感陈列 量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉上的感受，因次量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面至“看起来数量很多”。;?展示陈列 展示陈列是店面为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。;展示陈列的表现手法 显眼、突出的陈列 在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店面最向卖出去的商品设置其中。 目的 有效的诱导和招揽客户;注意事项： 陈列的高度要适宜，即要引起客户的注意，有不能太高。 陈列的位置不宜太多 不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列;提高商品价值的陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令客户对商品的评价改观。 能够改变价值的因素： 陈列设备及器具的风格及档次。 … …;（2）辅助陈列 橱 窗 陈 列 橱 窗 陈 列 的 特 点 是 形 象 性 、 时 效 性 的 综 合 艺 术 是 商 品 性 、 实 在 性 的 商 品 广 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 应 用 所 以， 橱 窗 陈 列 室 商 品 知 识 、 技 术 知 识 和 美 术 知 识 的 集 成。; 橱 窗 陈 列 设 计 的 原 则 保 证 商 品 的 展 示 陈 列 主 题 要 明 确 能 满 足 消 费 者 的 需 要 ;2. 色 彩