大客户销售技巧(基础).pptx
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大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
设备卖给客户,还应有其它的辅助行为,
这些行为是什么);销售员应具备的素质,按什么样
的销售步骤去做?;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;9、要学生做的事,教职员躬亲共做;要学生学的知识,教职员躬亲共学;要学生守的规则,教职员躬亲共守。7月-217月-21Saturday, July 3, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:04:2119:04:2119:047/3/2021 7:04:21 PM
11、一个好的教师,是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2119:04:2119:04Jul-2103-Jul-21
12、要记住,你不仅是教课的教师,也是学生的教育者,生活的导师和道德的引路人。19:04:2119:04:2119:04Saturday, July 3, 2021
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。7月-217月-2119:04:2119:04:21July 3, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教育好,他就不能发展培养和教育别人。03 七月 20217:04:21 下午19:04:217月-21
15、一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。七月 217:04 下午7月-2119:04July 3, 2021
16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已,而提出新的问题,却需要有创造性的想像力,而且标志着科学的真正进步。2021/7/3 19:04:2119:04:2103 July 2021
17、儿童是中心,教育的措施便围绕他们而组织起来。7:04:21 下午7:04 下午19:04:217月-21
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的,但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为,半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己,这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
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;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办?;我们的大客户有什么与众不同的地方?;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那?;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2(续);总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问:;客户购 买行为模式;收到寻价后,如何了解客户最后购买的可能性?;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息?
如何知道客户选择的倾向性?;开放型/封闭型问题;著名品牌与一般品牌的营销比较;如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣?;评估卖方;如果客户担心我们的质量问题怎么办?;选择解决方案;学员提问:;评估解决方案;怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢?;S P I N;S ITUATION
P ROBLEM
I MPLICATIONS
N EED PAYOFF;状况询问
问题询问
暗示询问
需求--满足询问;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问?
W: 什 么?
W: 为 何?
W: 何 时?
W: 何 地?
W: 那 一 个?
H: 如 何?;;暗
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