大客户销售技巧经典.pdf

大客户销售技巧》 2012-3-13 1 开场白 2012-3-13 2 1 课程介绍 谁是大客户 20 客户分析方法 30 客户关系建设 60 (休息) 10 实现销售 30 自我总结 30 顾问式销售 30 结束语 10 2012-3-13 3 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语 2012-3-13 4 2 谁是大客户 问： 问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 2012-3-13 5 谁是大客户 % 100 80 60 40 20 户的 营业额的 客户的% 营业额的% % % 结论： 结论： 2/8原则 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 80%的销量出自20%的客户 2012-3-13 6 3 谁是大客户 100 特殊的价格 特殊的价格 80 密切的关怀 密切的关怀 60 超值的服务 超值的服务 。。。 40 。。。