顾问式销售[学员手册].doc

前言 亲爱学员： 您好！非常欢迎您阅读和使用《顾问式销售》课程学员手册。 《顾问式销售》培训课程从人性入手，帮助您了解客户的购买心理，深入探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化建议，从而提升客户信任度，实现您由普通销售人员到销售顾问的角色转变，并进而深获客户的信赖，为业务员持续绩优打下重要的基础，成为寿险行业的销售精英。 《顾问式销售》将以销售过程中客户“不信任”“没需要”“没帮助”“不着急”的四大拒绝反应为线索，有针对性的提出了“建立信任”“发现需求”“提供方案”“协助购买”的方法和技巧，这些方法和技巧相信会使您的销售更具方向感！ 本学员手册提供了顾问式销售培训课程的大量资料，呈现了授课思路、重点内容，不但提供您的课堂配合课程聆听使用，更帮助您在课后温故知新！如仔细阅读，定会有收获！ 祝您愉快而充实地体验本次培训！ 总公司培训处顾问式销售 讲师姓名： 来自： 联系方式： 顾问式销售概述 客户喜欢的消费方式 作为消费者什么样的消费经历让我们感觉好？ ——作为消费者，你最满意的一次消费经历？ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ （2)我们目前的销售方式，客户的感受是什么？ 我们目前的销售方式 客户的感受 （3）让客户感觉满意的销售方式 买到需要的产品—买到满足客户理性需求和感性需求的高品质优、价格优的产品。 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 购买过程愉快—面对一名专业的营销员，在轻松舒适的环境中，享受在购买过程中的尊重，得到以客户为中心的服务，买到称心如意的产品的消费过程。 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 消费过程得到全方位的服务 售前服务—在约见客户前，充分了解客户信息，预判客户需求。 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 售中服务—在产品销售过程中站在客户角度，充分了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案。 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 售后服务—为在产品销售行为结束后，为消费者提供感觉好的全方位优质服务。 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 传统销售与以客为尊的销售的区别 阅读一下文字填写表格写出感受 传统式销售： 业务员：王姐你好，告诉您一个好消息，我们为了庆祝公司成立5周年，回馈广大新老客户，特推出一款带有健康保障的储蓄计划。不仅保障全面而且收益丰厚。我来给你介绍一下吧。