顾问式销售手册.pdf

e服务技能各列停例——g第/

（一）

顾问式辅售

学员手册

一个销售人员的成长至少经历三个阶段：一，单兵作战能

力的提高；二，客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管

理及协调能力的提高。

在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一

个业务员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否

发挥个人的创造力，将决定一个销售人员能否成功。

《顾问式销售》从定义目标客户开始，制订客户开发计划，

搜集客户信息，提纯，到预约客户，制定拜访目标，到最后与客户

接洽、成交，根据顾问式销售的销售流程，环环相扣，层层递进，

帮助学员学习掌握顾问式销售技巧，并根据个人特点发掘适合于自

己的技巧，从而提高销售技能。

步步为营，客户心目中的顾问非你莫属，拿单就只是最简单

的操作步骤。

本课程由吴思世主持开发，开发小组成员包括后盾、牛志军、

孙峪、史克会、王刚。同时，在开发过程中得到了郝金波、唐伟等

同事的许多好的建议和意见，在此表示感谢。

ITlforl渠遣楮彖计划

/技术层

■网络布线基础

■网络设备基础

■WIN2000

■数据库

■Linux

■ITlforl专家咨询系统

/应用层

■顾问式销售

■招投标规X与技巧

■IT架构咨询技巧

■软件工程管理

■方案设计与方案书制作

■项目管理

,管理层

■决战商场：企业全面经营沙盘模拟训练

■项目管理

做建■猜色的公司

邦公司名称与标志

浜公司宗旨

我公司CEO

对公司成员签名

21世纪，人们将进入全面的网

络化生存状态，任何人都离不开自

己生存的网络，离不开自己的团队。

客户电是说

我不要!我要!

・计算机高速的运算力与现代化的观念

•保险储蓄寻求安全，避免损失

•豪华轿车舒适，地位显赫

•洗衣机更多的闲暇

•电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风

•化妆品秀丽的风姿

•万宝路威猛，粗犷，豪放的牛仔精神

・555高贵，富有

•家具和谐的家庭气氛

•洗发水如丝如锦的秀发

•服装合体时髦的装束带来的自信

•彩电闲瑕时的欢乐

•手机联系与成功

•书籍智慧与思想

被冏式布售的概念

我不要!

/系统、全面的销售策略和技巧

/着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系

/目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品和服务

,公司级的，而非个人的销售行为

微冏W襦售易传加襦售的爱异

传统销售顾问式销售

客户决策价格驱动客户决策需求驱动

销售者目标是满足短期需求销售者目标是建立长期关系

只与采购部门打交道