顾问式销售学员手册推荐.pdf

顾问式销售技巧 学员手册 1 目录 单元一 什么是***服务营销代表3 一、主动营销4 二、做客户的顾问5 单元二 开场白6 一、主动询问式7 二、插入探讨式10 三、应答推荐式12 单元三 发掘客户需求15 一、客户需求分析16 二．发掘客户需求的技巧17 单元四 介绍产品24 一、卖点25 二、介绍产品和服务的技巧26 单元五 处理异议30 一、客户为什么会有异议31 二、客户异议的类型32 三、处理异议的原则33 四、异议的处理方法34 单元六 建议购买38 一、为什么要主动建议购买？39 二、如何建议购买40 单元七 挽留客户42 一、客户离网的原因43 二、客户挽留的策略44 三．客户挽留的技巧45 2 单元一 什么是***服务营销代表 单元重点 一、主动营销 二、做客户的顾问 单元指引 随着市场竞争的加剧，过去那种提供简单服务的“服务代表”的工作环境已 经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高服务水平 的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境。 ××××***已经变成了××××新产品、新服务的重要销售渠道，其次，一 线工作人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的服务变成了服务营销， 要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。最后，“服务代 表”这样的名称已经不适合时代的变化了，我们叫做：“服务营销代表”。 那么，做一个优秀的服务营销代表，需要具备哪些方面的素质和心态呢？本 单元将讨论这些内容。 那好吧，我们开始进入我们的课程内容，此时此刻，就是您成为销售专家的 开始。 3 一、 主动营销 1．为什么要主动营销？ 2 ．怎样做到主动营销？ 4 二、做客户的顾问 1．客户的利益至上 2 ．丰富的专业知识 3. 顾问式销售理念 4 ．顾问式销售技巧 5 单元小结 要成为一个***服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。 什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的顾问的精神。在工作中，要积 极主动地发掘客户的需求，满足客户的需求；在销售中，要树立客户顾问的意识， 一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。 单元二 开场白 单元重点 6 一、主动询问式 二、插入探讨式 二、应答推荐式 单元指引 我们通过前一单元的学习，已经掌握了作为一个***服务营销人员应该掌握的 理论知识。 从这一单元开始，我们进入实战阶段。我们将一起讨论销售流程中的一些 重要的阶段，首当其冲的，当然是开场白了。 你还记得每次怎样与客户打招呼的吧？你知道其中的规律和细节注意有哪些 吗？ 好，我们现在就开始。 一、主动询问式