渠道管理与谈判《学员手册》.pptx

渠道管理与谈判《学员手册》;

渠道管理与谈判

《学员手册》;主要内容

1.设计最有销售生产力的渠道

2.选定和评估渠道成员

3.支援与激励

4.管理冲突与合作

5.强化谈判能力

6.对渠道管理与控制的再认识

;渠道与公司营销策略(4P)的关系

渠道的基本原理

渠道的设计过程

形成有效的渠道策略;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;2.选定和评估渠道成员;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;动机与激励;需要层次理论

激励-保健因素理论

期望模型理论

动因理论

;53;54;55;56;57;X-Y理论;1=自身努力与绩效的关系

2=绩效与奖赏的关系

3=奖赏与自身目标的关系

总体激励力=1x2x3;60;61;62;63;64;65;66;67;68;69;70;71;72;73;74;75;76;77;78;79;80;81;82;83;谈判中的第一条准则;85;列出谈判的_____

列出___________

列出自己的_____

确定谈判_______

确定初始_______

确定谈判_______;谈判中的第二条准则;谈判中的第三条准则;?不要急于“一分为二”

?既使要让,也要得到

?变客户要求为双方要求

?让客户理解真的没有油水;90;谈判中的第五条准则;锁定谈判的2个关键因素;93;94;第一步:

第二步:

第三步:;96;决定谈判中冲突的因素

观念： win-losegame,冲突合作

成果: 固定，就事论是

主题:单一

依存性： 低

所用时间：短

行为：鲁莽冲动,过多承诺,轻率,幼稚

实力： 悬殊

引用标准：主观，以“我”为中心

;98;99;100;101;102