第七章分销渠道策略课件.pptx

n 教学重点： n 1.销售渠道的选择方法 n 2.实体分销决策 第六章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 n 一.分销渠道的概念 n (一)渠道的含义 n 分销渠道是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 n (二) 渠道的构成 n 1.实物流 n 2.所有权流 n 3.付款流 n 4.信息流 n 5.促销流 n 二.渠道的功能 n 信息沟通、服务、促销、谈判、订货、融资、承担风险、储运、付 款、所有权交换。 1. 直接渠道 n 零级渠道：生产者—消费者 2.间接渠道 n 一级渠道：生产者—零售商— 消费者 n 二级渠道：生产者— 批发商— 零售商— 消费者 n 三级渠道：生产者— 代理商— 批发商— 零售商— 消费者 (二)宽度不同 (经过同一层次中间商数目的多少) 三.分销渠道的类型 ( 一)长度不同 (经过不同层次中间商数目的多少) n 2.协调生产与需求之间的矛盾 n 3.方便消费者购买商品 n 二、批发商 (一)批发商的职能 1. 集散商品 2. 调节供求 3. 沟通产销信息 4. 承担市场风险 (二)批发商的类型 1.买卖批发商 2.代理商和经纪人 3.生产厂家的销售部 一、中间商的作用 1.促进生产者扩大生产和销售 第二节 中间商的作用及其类型 n n n 2. 以多种方式为消费者服务。 n (二)零售商的类型 n 1.百货公司 n 2.超级市场 n 3.折扣商店 n 4.专卖店 n 5.仓储商店 n 6.便利店 n 7.购物中心 n 8.其它零售业态 (三)零售商 (一)零售商的职能 1. 为生产者承担风险，促进销售、提供信息。 n n n 2.潜在顾客数量 n 3.商品的季节性 n 4.竞争性商品 n (四)生产企业因素 n 1.生产者的实力和声誉 n 2.生产者的经营能力 n 3.生产者愿意提供服务的多少 n 4.生产者对渠道控制的要求 n (五)环境因素 (三)目标市场因素 n 1.销售批量大小 n 1. 密集性分销 n 2. 选择性分销 n 3. 专营性分销 n (三)确定渠道成员的条件和责任 n 1.价格政策 n 2.销售条件 n 3.中间商的地区权利 n 4.双方的服务和责任 n 三、渠道方案评估 n 1.经济性 n 2.可控制性 n 3.适应性 二、制定渠道方案 (一)确定渠道成员的类型 (二)确定渠道成员的数量 n n 制造厂商销售代理行 公司销售队伍 销售水平 (金额) n n n n n Q n 第四节 实体分销策略 一、实体分销的概念 n (一)什么是实体分销 n 实体分销就是商品实体的转移，包括商品的运输和存储。 n (二)实体分销的职能 n 运输、仓储、物资搬运、存货控制、订单处理、保护性 包装。 n (二)实体分销的作用 n 1.降低成本 n 2.促进销售 n 3.增加利润 n n 从仓 库M1 到各 顾客 从仓 库M2 到各 顾客 顾客 距离 吨位 吨公里数 顾客 距离 吨位 吨公里数 A 438 10000 A 150 10000 B C D 合计 312 406 175 8000 7000 6000 B C D 合计 194 250 206 8000 7000 6000 n (一)仓库地址的选择 n 1.运输费用 二.实体分销决策的主要内容 n 2.顾客对服务的要求 n C：每次进货费用 n P：单价 n Q：最佳经济采购批量 n F：保管费率 n 进货费用=进货次数*每次进货费用=AC/Q n 存货费用=平均存货金额*保管费率=0.5PQF n 总费用=进货费用+存货费用= AC/Q+0.5PQF 制 总需要量 水平控 品 货 商 存 年 ) 全 三 n (二)物资搬运机具 n 总费用 n 存货费用 n 进货费用 n 进货批量 EOQ PF (1-y/x) X—每日送达数量 Y—每日需求或消耗数量 EOQ= 2AC EOQ= PF (1)即时入库 (2)连续入库 n n n n n 2AC n n n 3.交互 n 4.低成本 n 二.网络发展对企业营销的影响 n 1.定价标准化 n 2.改变了中间商的作用 n 3.创造市场 n 4.加速资本流动 n 三.网上营销的方式 n 1.加入电子商场 n 2.建立自己的网站 n 3.购买网络套件 n 4.自己组建网络