第七章分销策略(精编资料 ).ppt

市场营销学 洛阳理工学院经济与工商管理系 邵安兆 市 场 决 定 命 运 营 销 成 就 企 业 名人名言 朝着一定目标走去是“志”，一鼓作气中途绝不停止是“气”，两者合起来就是“志气”。一切事业的成败都取决于此。 —— 卡内基 喷泉的高度不会超过它的源头；一 个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。 —— 林 肯 第七章 分销渠道策略 学习目标 明确分销渠道的含义、类型 明确分销渠道的管理和控制方法 了解批发商和零售商的功能和特点 青岛啤酒的“新鲜度”管理.doc 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念与特征 分销渠道是指商品和劳务从生产者向消费者转移所有权所经流通环节构成的通道。其特征： 渠道是实现商品价值的一种通路 渠道是一种关系——有一系列参与交换的组织和个人构成 渠道以产品所有权的转移为前提 二、分销渠道的职能 供需七矛盾 所有权 品种 数量 时间 地点 信息 估价 渠道七职能 信息传递 物流配送 促销沟通 促成交易 融通资金 承担风险 物权转移 扩散 平衡 集中 三、分销渠道的流程结构 四、分销渠道的基本类型 批发商 代理商 第二节 渠道主要成员——中间商 中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换，促成买卖活动发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 中间商 所有权 地位 经销商 代理商 批发商 零售商 一、经销商与代理商 （一）概念 经销商是从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。 代理商指受托从事代理销售业务，不拥有商品所有权的中间商。 （二)区别 1、所有权：代理商不拥有商品所有权 2、垫付资金：代理商不须占用资金 3、营销主动性：代理商相对被动 4、获取利益：代理商取得佣金或手续费 （三）代理商的类型 （1）制造商代理商 。企业可在不同地区同时委托若干家代理商 （2）销售代理商 。企业在同一时期只能委托一家全权代理包销指定商品 （3）佣金（寄卖）商 。企业委托具有经营场地商家现货代销商品 （4）经纪商。既无场地又无现货，为买卖双方成交起媒介作用 二、批发商与零售商 （一）概念 批发商是指主要从事批发业务、整批购进整批售出，服务于社会组织的商业机构或个人。 零售商是指主要从事零售业务、整批购进零星售出，为最终消费者服务的商业机构或个人。 （二）区别 1、服务对象不同：社会组织，最终消费者 2、流通中地位不同：连结起点，连结终点 3、交易数量和频率、价格不同 4、营业网点的布设不同 （三) 类型： 普通批发商 按经营范围 专业批发商 产地批发商 按流转环节 中转批发商 消费地批发商 经销批发商 按所有权 制造商分销机构 代理批发商 综合服务批发商 按服务内容 专业服务批发商??? 批发商类型 现购自运 承运批发 卡车批发 邮购批发 (三) 类型 协同营业 零售商业革命 第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：连锁商店的产生 第三次革命：自选商场的出现 第四次革命：购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生 资本——直营连锁 纽带 契约——特许连锁 管理——志愿连锁 统一经营模式 统一组织形式 统一管理制度 统一经营风格 规 统一经营范围 则 统一名称标识 统一采购供应 统一物流配送