论商务谈判中让步策略分析修稿.docx

论商务谈判中的让步策略分析The Anslysis of the Concession Strategies in Business Negotiation论文总体不错但需做如下修改：1.内容上，注意要加注，以显示文章的客观性，使其更有说服力，本文可在表示定义的句子后加注，标明作者，页码。2.格式需参见模板做修改。1）不用写目录2）致谢用英文3）参考文献中用的是英文句号，不是逗号4）字号要进行调整，标题字号要区别于文章正文字号论文指导老师：赵巍巍系别：外语系专业：商务英语（此处对齐）姓名：庞良玲时间：2011年3月10日论商务谈判中的让步策略分析摘要：在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。要想打破僵局，双方必须作出适当的让步才能使谈判继续进行。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。本文主要说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何实施让步策略，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略，进而体现让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。关键词：商务谈判，让步，方式，原则，策略Abstract:During the negotiation, as the two parties maintain their own interests, there will be disagreement on some projects.Sometimes the negotiations are in deadlock.Each party mustapply concession strategies to make the negotiation go on. Therefore, the skill of concession is especially important in the business negotiation, and it influences development of negotiation as well as outcome of the negotiation.The paper is mainly about the importance of concession strategies and how to implement concession strategies in the business negotiation. It focuses on the principles, the approaches and the strategies concerning concession, therefore we can know the importance of concession and status of concession strategy in business negotiation, achieving the purpose of successful negotiation.Key Words:business negotiation,concession, principle, approaches, strategy.人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。但,什么是谈判呢?谈判,简单来说是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。谈判让步是指在谈判中以作出一点小的让步形式来促进谈判合作顺利进行，也即以小的让步促成大的交易。在利益冲突明显而不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。经济谈判中,出现僵局是在所难免的。僵局的解决只有两种办法：一是谈判破裂,谈判双方分道扬镳,二是其中至少一方作出让步。下面就来看一下能让我们谈判成功所采取的让步的原则、方式、策略：一、让步的原则（一）目标价值最大化原则在目标之间，依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略就是首要保护重要目标价值的最大化。但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。