第6章商务谈判策略.ppt

第６章　商务谈判策略 知识目标：明确谈判气氛的类型；认识谈判气氛的形成与调节方式；掌握商务谈判的促成策略。 技能目标：掌握形成与保持良好谈判气氛的行为规范和开场陈述的技巧，理解商务谈判的促成策略。 能力目标：形成适应商务谈判气氛要求，科学运用相关知识与技能促成商务谈判的能力。 6.1 形成与保持良好的气氛 6.1.1谈判气氛的类型 　　 谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。 　1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 　2．松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛 　3．平淡、自然、舒缓的谈判气氛 　4．积极、和谐、融洽的谈判气氛 6.1.2 谈判气氛的形成 1．寻找双方共同的语言 　　1）会谈之前各自的经历，曾经到过的一些地方，结交过的人物等等。 　　2）私人问候。表现出你真正关心他人的情况，不带任何胁迫的语调。 　　3）回忆以往的交往与合作。 2．注意其行为方式 　1）径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 　2）行动和说话要轻松自如。 　3）可适当讨论些非业务性问题，把握好入题阶段。 　4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 　5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。 6.1.3 把握开场陈述　 　　　开场陈述是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 1．开场陈述的方法 　　1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。 　　2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测。 　　3）只是原则性陈述，而不必要具体陈述。 　　4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。 2．倡议要求 　1）提建议要采取直接了当的方式。 　2）建议要简单明了，具有可行性。 　3）双方互提意见。 　4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。 6.1.4 谈判气氛的调节 1．融合情感，培植轻松、和谐的气氛 2．使情感动荡，影响对手的行为 3．使情感紧张，给对手施加压力 4．使情感转移，以利于谈判的开展 6.2 商务谈判过程策略 一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。 二、报价阶段策略 1、价格起点策略 ⑴ 吊筑高台（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 喊价要狠，让步要慢。 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 ⑵ 抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 2、除法报价策略 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价 格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来 不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 3、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价 格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和 配套性的商品。 4、差别报价策略 在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 5、对比报价策略 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。 三、磋商阶段策略 ——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中） 磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地 位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略 四、成交阶段策略 成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判 者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括： 1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略 6.2.1 均衡条件下的促成 　　　商务谈判的均衡条件，意味着谈判双方势均力敌，双方的经济实务相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，两方呈均势状态。 一．均衡条件的基础 　1、双方都要求格局稳定，保持均势。 　2、双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。 　3、双方都期望维持良