商务谈判与策略.ppt

商务谈判与策略;第1讲 商务谈判的基本概念 第2讲 商务谈判的理论分析 第3讲 商务谈判前的准备 第4讲 商务谈判中的策略 第5讲 签约策略与后续谈判;热身练习： 1. 你最成功的谈判经历是哪一次？ 2. 你有何谈判经验？ 3. 你有何谈判教训？ ;第1讲 商务谈判的基本概念;1.1 谈判的类型;1.2 商务谈判的特点;1.2.2 商务谈判的特点 以经济利益为谈判的目的 如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益 以经济利益作为谈判的主要评价指标 从谈判中获得的经济利益 谈判的三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本 以价格作为谈判的核心 商务谈判所涉及的项目和要素：价格、质量、数量、付款方式、付款时间等 价格为核心的原因;美国克莱斯勒;1.3 商务谈判的基本程序;1. 商务谈判的定义是： 2. 商务谈判的特点是： 3. 商务谈判的基本程序是：; 1.4 PRAM谈判模式;在PRAM谈判模式中 P： R： A： M： PRAM谈判模式把谈判看作一个（ ）的过程。 （ ）的维持尤为重要 ;2.1 输赢理念与赢赢理念 2.2 合作原则谈判法;;2.1.2 赢赢理念 双赢 赢赢模式遵循的步骤 确定谈判己方的利益和需求 寻找对方的利益和需求 提出建设性的提议和解决办法 宣布谈判成功，或者，宣布谈判失败或谈判陷入僵局 ;2.2 合作原则谈判法;坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但对待谈判对手要与人为善 当对方的看法不正确时，应寻求机会让他纠正 当对方情绪太激动时，应给予一定的理解 当发生误解时，应设法加强双方的沟通; 谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突。谈判的目的，就是为了协调双方利益而达成某种协议。 任何一种利益一般都有多种可以满足的方式； 在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。 ;三方的立场 电力公司 河流下游农民 环保主义者 三方的利益 电力公司 河流下游农民 环保主义者 三方的共同利益 三方的冲突性利益 ;为各方实现自己的利益提供了一个可行的路径和方法;客观标准的特点 中立性、公平性、科学性、有效性 对不同事物，有不同的客观标准 对价格、质量、包装等的衡量标准 引入客观评判标准的步骤 寻求不同的客观标准 探讨不同客观标准的可行之处 寻求公正的处理程序 ;第3讲 商务谈判前的准备;谈判方：北京诚信出租公司、美国奥赛公司 北京诚信出租公司：是通过租车行业资质认证，提供各种类型租车服务的企业。公司自成立以来坚持以安全第一、服务第一、信誉第一为宗旨，服务于广大的北京市民、企事业单位、外商外资企业等社会各界。公司本着“诚信服务、客户至上” 的宗旨，竭力为客户提供全方位的、高效的汽车租赁服务。公司拥有奥迪A6、奔驰MB100、帕萨特、瑞风、捷达、别克、得利卡、金龙大巴等等一系列豪华车辆，根据客户不同需求提供各种优质车辆，也为各大企业单位、机关部门及社会团体提供公务用车、会务用车、商务租车、学生接送、代客接机、婚礼配车及旅游包车长期或短期的汽车租赁业务。 美国奥赛公司：是一家中型的化工企业，打算在北京及周边省份投资设厂。为了进行市场调研、商务谈判等前期准备工作，打算在北京诚信出租公司租用奥迪A6一辆，别克商务仓GL8两辆，租期半年。 ;甲方：沙特阿拉伯国家石油公司 乙方：中国石油东方地球物理勘探公司塔里木经理部 背景： 沙特国家石油公司就XYZ标段石油勘探项目在全世界进行公开招标，中石油BGP公司塔里木经理部是投标方之一，而且很占优势 在澄清阶段，2010年6月1日，塔里木经理部前往沙特首都利雅得，就“劳工问题”与沙特阿拉伯国家石油公司进行谈判 ;沙特阿拉伯王国位于阿拉伯半岛（西南亚国家）。西邻红海，东濒波斯湾，面积225万平方公里 石油资源极为丰富，石油储量世界第一。位于中东部胡富夫附近的盖瓦尔油田是世界最大的油田，东北部的赛法尼耶油田是世界最大的海上油田 绝大部分人口是阿拉伯人，信奉伊斯兰教，通用英语，阿拉伯语为官方语言 麦加为伊斯兰教圣地，是伊斯兰教发源地。 ;1. 有关模拟谈判，你所在谈判小组成员的分工？为什么这样分工？ 2. 有关模拟谈判，打算查询的信息及信息源？; 3.1 商务谈判人员的组织与管理;3.1.2 商务谈判人员的群体构成 谈判组织的构成原则 根据谈判对象确定组织规模 谈判人员具备法人或法人代表资格 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 谈判人员的分工配合 第一层次的人员 领导人或首席代表，即主谈人 第二层次的人员 技术、商务、法律、财务、翻译等方面的人员 第三层次的