商务谈判策略.ppt

****常用的策略有：偷梁换柱、循环法则、计分法、换位法和“稻草人”策略。**常用的策略有：筑高台，吹毛求疵等。********1、先苦后甜：先向对方提出全面苛刻的条件，再退让，使对方感到欣慰和满足。注意：“苦”时不要太苛刻，防止对方退出。2、以战取胜：战胜对方，满足自己。此策略弊端大。**********思考题（8-2）判断下面说法的正误：商务谈判的进攻策略和防守策略具有明显的界限，商务谈判人员一定要慎时度势选择合适的策略。第23页，课件共48页，创作于2023年2月8.2商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略第24页，课件共48页，创作于2023年2月一、平等地位的谈判策略1、抛砖引玉己方通过微弱的妥协和让步，以引发对方的重大让步或实质性的让步作为回报的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。案例：抛砖引玉第25页，课件共48页，创作于2023年2月一、平等地位的谈判策略2、避免争论（办法如下）1）冷静地倾听对方意见2）婉转提出不同意见3）分歧产生后判断无法进行，应马上休会。案例：巧妙避开锋芒第26页，课件共48页，创作于2023年2月一、平等地位的谈判策略3、声东击西有意将议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，分散对方对自己真正感兴趣问题的注意力。案例：声东击西第27页，课件共48页，创作于2023年2月二、被动地位的谈判策略1、沉默2、忍耐3、多听4、迂回案例：以弱为强第28页，课件共48页，创作于2023年2月三、主动地位的谈判策略1、先苦后甜2、以战取胜?第29页，课件共48页，创作于2023年2月思考题（8--3）在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，可选择的策略有（）①以战取胜②多听少讲③抛砖引玉④声东击西?第30页，课件共48页，创作于2023年2月8.3商务谈判对方作风应对策略俗语：人上一百、形形色色。在商务谈判中，作风因人而异。主要有：强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等。对付不同作风的对手，应当采取不同的策略。案例：谈判对手的类型第31页，课件共48页，创作于2023年2月一、对付“强硬型”谈判作风的策略最突出的特点是：主谈人很自信，态度傲慢。除“沉默”外：1、争取承诺2、软硬兼施红白脸策略3、以柔克刚4、制造竞争第32页，课件共48页，创作于2023年2月二、对付“不合作型”谈判作风的策略此型特点：以我为中心，善用谈判技巧。应求同存异，可适度冒险。1、改良策略2、制造僵局策略制造僵局条件3、“搅和”策略4、“荆棘地”策略5、出其不意策略举例第33页，课件共48页，创作于2023年2月制造僵局条件1）市场情况对己方有利2）让对方相信自己是有道理的，僵局是对方造成的3）制造僵局之前，要设计出退路以及完整的“僵局制造方案”4）制定消除僵局后的提案。第34页，课件共48页，创作于2023年2月出其不意提出令人惊奇的问题，如新要求、新包装等。提出令人惊奇的时间，如截止日期的改变、谈判速度的改变等。令人惊奇的行动，如不停的打岔、退出谈判等。令人惊奇的表现，如提高嗓门、人身攻击等。令人惊奇的人物，如专家、权威的突然加入。令人惊奇的地方，如杂乱无章的办公室、豪华的办公室等。第35页，课件共48页，创作于2023年2月三、对付“阴谋型“谈判作风的策略1）反车轮战的策略车轮战术，就是通过不断更换谈判人员的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做出让步。第36页，课件共48页，创作于2023年2月三、对付“阴谋型“谈判作风的策略2）对付滥用权威的策略人们对专家的意见比较看重。有些谈判者利用人们这种心理，对问题出现争议时，便请出权威给对方施加压力。第37页，课件共48页，创作于2023年2月三、对付“阴谋型“谈判作风的策略3）对付抬价的策略当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。第38页，课件共48页，创作于2023年2月三、对付“阴谋型“谈判作风的策略4）对付既成事实再谈判的策略结果已经产生再去谈判的一种策略，是一种不讲道理的策略，但在一些特定的条件下使用可以讲出一些道理来。例如：货款已付或不合格的货物已到货。第39页，课件共48页，创作于2023年2月三、对付“阴谋型“谈判作风的策略5）假痴不颠策略表面装糊涂，暗