第六章商务谈判让步妥协阶段课件.pptx

第六章商务谈判让步妥 协阶段 第六章商务谈判让步妥协阶段 2023/10/8 PPT文档演模板 一、让步的基本含义 . 让步是为达成交易目标而作出的妥协 和某种牺牲。 . 说到底，谈判就是讨价还价，而让步 是讨价还价的重要组成部分。 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 二、让步的可能性和现实性 (一)让步的可能性 谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可 能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高 谈判目标。 (二)让步的三种现实可能结果 第一种，让步，但却一无所获。 第二种，让步，但同时有所获取。 第三种，让步，但大有所获。 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 【案例】 “双赢”的让步 “ 水木年华 ” 公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈 的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价 是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。 “这里有很 漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要 更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价 钱。老板说300元。 “这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。 “260元”，老板说。 “谢谢！ ”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去 这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务 老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大 欢喜。 PPT文档问模模题板 :老板有必要让步吗? 第六章商务谈判让步妥协阶段 【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。 店老板先高报价，再通过讨价还 价确定了客户的心理价位。客户 以她能够承受的价格得到了想要 的东西，店老板也获得了丰厚的 利润。 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 三、让步的基本原则 . 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 . 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作 出的让步都是重大的、来之不易的 . 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 . 让步要在刀口上，并恰到好处 . 要选择恰当的时机--- 成交期之前做主要让步； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” . 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 . 己方的让步形态不要表现得太清楚 . 不要承诺作同等幅度的让步 . 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 . 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 . 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的 让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐， 就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得 到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 . 四、让步的具体内容 . (一)卖方的让步 . 1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某 些项目的价格。 . 2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。 . 3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付 款等。 . 4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便 于堆放及包装的再利用等。 . 5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及 时通知买方。 . 6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后， 期限也就要随之变化。 第六章商务谈判让步妥协阶段 PPT文档演模板 • 7、保证在方向上有新的发展和突破。 • 8、改善产品质量，提高或增加产品质量 的控制技术。 观 • 9、全部或部分接受买主的工具费，建立 较长时期内双方分摊费用的计划。 • 10、无偿赠予最初设计的模型或样品。 • 11、在特定期限内，保证价格稳定。 • 12、简化支付程序，如月支付或季支付。 • 13、提供租赁方式，向对方提供运输工 具。 •• 回本章 14、向对方提供各种方式的回扣。 • 回本节 PPT文档演模板