大学课程《商务沟通与礼仪》PPT课件：6第六章 商务谈判.pptx

第六章

商务谈判;第六章商务谈判;第一节商务谈判的概念与分类;二、商务谈判的分类

按谈判对象的地区不同，可分为国内谈判和国际谈判。

按谈判方式的不同，可分为横向谈判和纵向谈判。

按谈判的沟通方式不同，可分为口头谈判与书面谈判。

按谈判参与方的数量，可分为双方谈判与多方谈判。

按谈判人数的多少，可分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判。

按谈判目标的对立性，可分为竞争性谈判（对抗性谈判/零和谈判）和合作性谈判（双赢谈判）。

按谈判内容的透明度的不同，可分为公开谈判、半公开谈判与封闭式谈判。

;按谈判双方在交易中的地位不同，可分为买方谈判、卖方谈判与代理谈判。

按谈判所在地的不同，可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地谈判。

按谈判内容的不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判（其中非商品贸易谈判又包括技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判及索赔谈判）。

按谈判态度和方针的不同，可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。（又称为让步式谈判、立场式谈判与原则性谈判）;三、商务谈判的基本特点与基本原则

（一）商务谈判的基本特点

商务谈判具有经济性、科学性、艺术性、平等性、合作性、时效性等多种特点。

（二）商务谈判的基本原则

诚信原则

守法原则

相容原则

平等原则

利益原则

互惠互利原则;第二节商务谈判的过程与策略;（二）谈判开局阶段的主要任务与基本策略

1.谈判开局阶段的主要任务——达成共识、摸底与报价

2.谈判开局阶段的基本策略——开局策略、报价策略

（三）谈判磋商阶段的主要任务与基本策略

1.谈判磋商阶段的主要任务

——积极磋商、作出让步和打破僵局。

2.谈判磋商阶段的基本策略

——商务磋商策略、让步策略、打破僵局策略。

（四）谈判结束阶段的主要任务与基本策略

1.谈判结束阶段的主要任务——整理谈判记录，签订和落实谈判协议，并就本次谈判进行有效总结。

2.谈判结束阶段的基本策略

——最后通牒策略、先斩后奏策略。;第三节商务谈判中的沟通技巧;【思考练习】

商务谈判应该遵循的基本原则有哪些？商???谈判具有哪些基本特点？

商务谈判过程一般要经历哪几个阶段？谈判磋商阶段的主要任务是什么？

商务谈判各阶段可选择的策略有哪些？商务谈判的主要沟通技巧有哪些？