6第六章-商务谈判策略.ppt

6第六章-商务谈判策略;二、商务谈判的总体策略;根据谈判的基本方式划分

（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略

——适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强

（2）防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略

——己方实力相对较弱

;二、商务谈判的总体策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;三、针对对手的谈判策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;四、针对商品的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;五、针对谈判过程的策略;;谈判被动地位而采取的谈判策略

——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。

沉默策略

忍耐策略

多听少讲策略

;处于平等地位的谈判策略

——指导思想：平等互利、求同存异

察言观色策略

抛砖引玉策略

避免争论策略

避实就虚策略

（即声东击西）

;四、按对方主谈人的性格制定策略;制造竞争策略

争取承诺策略

;四、按对方主谈人的性格制定策略;四、按对方主谈人的性格制定策略;针对主谈人无主见性格的谈判策略

——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。

以诚待人策略

最后通牒策略

;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;;假想决策人;五、常用的具体谈判策略;影子战：以虚为主，以情报见长的谈判谋略

“稻草人”：即“兵不厌诈”策略，以人造的假象代替真实存在，让对方相信退步是与该存在相应的合理反映。

;“空城计”：以“无”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。

“回马枪”：在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子，但不亮己方立场。把对方的信息摸到手，再反过来攻击对方。

;隐藏自己的真实意图;“声东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标

;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;“宠将法“：以好言颂扬对方，以物资馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒。

;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;既要唱白脸又不让自己骑虎难下

;“化整为零”：将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现。

案例分析：余江工艺雕刻厂化整为零的谈判对策

“易地效应”：有意识地利用谈判地点的变化，来实现预定谈判目标。;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;决胜战：谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论双方的情绪，还是上级的要求，交易本身的意义等，均要求进行最后的交锋，属决胜战。

“抹润滑油”：为了解决双方最后的分歧，做出一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步。

;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;二、商务谈判的总体策略;二、商务谈判的总体策略;二、商务谈判的总体策略;二、商务谈判的总体策略;上次课要点;Thanks

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