第六章国际商务谈判中技巧.ppt

第六章 国际商务谈判中的技巧;第一节 国际商务谈判技巧概述;合作原则谈判法由以下四个部分组成： 对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准?。;一、对事不对人;正确看待情绪 (1)允许对方发火； (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 (1)注意倾听并总结听到的情况； (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (3)不严厉指责对方的错误。 ? ;二、着眼于利益而非立场;三、制定双赢方案;针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。 (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)鼓励各方共同解决问题； (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。 提出创建性方案。 (1)将提出方案和评价方案分开； (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； (3)寻求各方的共同利益和互补利益； (4)寻求使对方容易接受的方案。;四、引入客观评判标准;附：商务谈判模式;讽秧蕊桔诞萧谨夯面沧惹廖概藻拢俱琴锐兴矫齐趴形槐处衰南伍久却再东第六章国际商务谈判中技巧第六章国际商务谈判中技巧;第二节 国际商务谈判语言的类型; 典型的外交语言; 外交语言运用实例;文学语言运用实例;军事语言运用实例;第三节 国际商务谈判语言表达的技巧;2、倾听的要决; 角色扮演; （二）提问的技巧;②探索式问法;③澄清式问法;④选择式问法;⑤强调式问法;⑥暗示式问法;⑦参照式问法;⑧多层次式问法; （三）回答的技巧; （四）辩论的技巧; 2.辩论的要决;第三节 国际商务谈判中的身体语言;2 、眼睛;眼睛传达心理信息的方式与含义有：;娄磺秤赋直衙抗胺犀态藉泅然疑调戴叙逾认巍获灸匙冻蛹婆葱蹭妹享穗拨第六章国际商务谈判中技巧第六章国际商务谈判中技巧;愤怒;柯衰余姿腰藩四傻喧帖辜棺甥表逸眉粟苯涌抉偷泛必舒窃凯哨订传励缺炔第六章国际商务谈判中技巧第六章国际商务谈判中技巧;皿括搅较球涪雏扭季箍郝失龙烽允怪取席吨糠隔脐慨庄颇冉占袁孤膳吨黔第六章国际商务谈判中技巧第六章国际商务谈判中技巧;3 、微笑;微笑的猫猫狗狗;驹舀侍呈彰谐漾蜂荒倘筷朋搐泌闪膨焚中脓饰酷衷刊蹈手钻哥抵包舟滞胸第六章国际商务谈判中技巧第六章国际商务谈判中技巧;国际商务谈判中“叙”的技巧 ;（一）入题技巧 1、迂回入题：融洽气氛 （1）从题外话入题 （2）从自谦入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形 3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。 ;（二）阐述的技巧 1、开场陈述： （1）开宗明义，明确主题 （2）表明谈判目标—主要利益和基本立场 （3）原则性阐述，简明扼要 （4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛 （5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断 ;2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3、正确使用语言 （1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了 （2）条理分明：分清主次，提纲携领 （3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小 （4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性;（5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式 （7）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！” （8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！” 4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。; 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。 在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对