网点经营与常见问题处理—保险公司银行保险部新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料教材课程.ppt

不认同保险公司、产品 网点常见问题6 原因何在？ 对保险、产品的偏见。 对保险业务不了解，缺乏保险知识。 培训重技巧轻观念的结果。 因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。 解决措施 加强保险知识的培训和理念的灌输。 要更细致做好保单的后续服务工作。 切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。 其它金融理财产品的影响 网点常见问题7 原因何在？ 银行自身业务的需要。 客户自身的需求。 解决措施 加强理财知识，保险理念方面的培训 建议柜员进行多元化销售或组合销售。 网点客户资源少 网点常见问题8 原因何在？ 地理位置的关系。 时间段的关系。 解决措施 首先端正观念:每个网点的设立都有它存在的必要性。 充分挖掘和利用客户资源。 同业之间的竞争 网点常见问题9 解决措施 积极心态 积极应对 发挥优势 研究同业 学习同业 同业激励度大于我司 网点常见问题10 网点经营与常见问题处理 网点经营 树立经营者观念 网点经营的技巧 网点经营的关键 树立经营者观念 1、经营者的角色 2、经营者的心态 信心 恒心 耐心 树立经营者观念 3、经营的方法 多观察、多思考、多学习、多行动 简单的方法坚持做，重复做 网点经营的技巧 网点和谐关系的建立 网点经营的技巧 网点销售的策划 时间 方案 目标 追踪 网点经营的技巧 网点销售激情的营造 激励 目标追踪 活动 网点经营的技巧 网点资源最大化的利用 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） 客户 网点经营的关键 两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。 网点经营中的常见问题处理 小组研讨 网点常见问题 1、主任执行力度不够或不重视 2、柜面人员销售意愿差 3、柜面人员销售技巧不到位 4、柜面人员忙于主营业务无暇顾及 5、不认同客户经理 6、不认同保险公司、产品 7、其他金融理财产品的影响 8、网点客户资源少 9、同业之间的竞争 10、同业激励度大于我司 主任执行力度不够或不重视 网点常见问题1 原因何在？ 与上一层级政策有冲突　 考核力度不大 保险意识淡薄 担心影响主营业务,影响声誉 存款任务未完成 手续费利益因素 对客户经理不认同 解决措施 主动进攻策略 、不断沟通 主要解决：1、保险意识淡薄 2、手续费利益因素 借助关系人和上层领导帮助 主要解决： 1、与上一层级政策有冲突 2、考核力度不大 明星网点经验介绍,协助银行完成任务 主要解决： 1、担心影响主营业务,影响声誉 2、存款任务未完成 适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通 柜面人员销售意愿差 网点常见问题2 原因何在？ 网点主任态度不明朗 文化差异，习惯被动式服务 手续费分配、及时有问题 出单系统的故障或时间较长 销售技能低，不自信 解决措施 做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服 主要解决：网点主任态度不明朗 积极争取手续费合理分配、及时发放 主要解决：手续费分配、及时有问题 树立典范，以点带面 培训演练，增强信心 主要解决：文化差异，习惯被动式服务 了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作 主要解决：出单系统的故障或时间较长 柜面人员销售技巧不到位（能力不够） 网点常见问题3 有何表现？ “二怕”：怕开口，怕拒绝。 与客户接触别扭，销售不专业。 反应不灵敏，该出手时不出手。 出单小，份数不少。 销售时缺乏自信，推销不坚决。 原因何在？ 从未接触过银行保险 受训的机会太少 资料、资讯少 学习力不强、未养成学习的习惯 解决措施 销售技巧培训 常见问题汇总后反复讲解 网点现场咨询，驻点示范销售 优秀柜员，经验传承 积极帮助突破第一单 不断表扬，激励 多实践，熟能生巧 柜面人员忙于主营业务无暇顾及 网点常见问题4 原因何在？ 以任务为导向，领导施压。 把销售银行保险当副业。 柜员没有工作计划与目标。 银行保险的市场化程度不高。 解决措施 首先自己持有阳光心态 帮助柜员树立正确的观念 建议保险列入银〈邮〉内部考核 建议主任设立保险专柜，并进行驻点销售 切忌争执、埋怨 不认同客户经理 网点常见问题5 原因何在？ 很少光顾网点，交流少。 沟通方法不对，沟通技巧不到位。 银保文化融合，给沟通带来一定的难度。 在某个细节中得罪了网点和柜员。 解决措施 用心交流、主动沟通、坚持沟通。 提高沟通技巧，用情感沟通。 提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。 以上主要解决：沟通方面的问题 找原因，主动承认错误。 从网点找到第一个认可你的人（个个突破）。 借助于双方领导。 提高服务质量，为网点解决后顾之忧。 以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。 * * 通过一些伙伴事例或故事来阐述心态， 珍妮是个总爱低着头的小女孩，她一直觉得自己长