XXXX推销学2、3章学习课件.pptx

现代推销学

祖利然

工商管理学院市场营销教研室

课程内容

n第一章推销概述2n第六章寻找顾客2

n第二章推销要素4n第七章接近顾客2

n推销员2n第八章推销洽谈4

n推销对象2n第九章排除顾客异议6

n推销品n第十章成交2

n第三章推销沟通与礼仪4n第十一章推销管理2

n第四章推销模式2

n第五章分析推销环境

参考书目

[1]中国经营报

[2]销售与市场、商界、市场营销（人大资料）

[3]中国营销传播网

[4]乔.吉拉德推销之神

[5]原一平创造日本保险业推销神话

[6]克莱门特.斯通世界第一保险推销员

每一小组收集并讲解一个推销案例。

第二章推销要素

基本内容：推销员—素质与能力、推销方格

顾客—顾客心理与顾客方格

推销品

重点难点：顾客需求、推销方格和顾客方格

推销员的素质、能力、职责

第一节推销员

n推销员素质能力的培养

n推销员的职责

n推销方格

引例

n推销员拜访某跨国公司采购部门后得到一份下游客户的“采购员

谈判技巧”，上写：

n永远不要去喜欢一个推销员

n要把推销员当作头号敌人。

n永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你，这将为我们提供更

多机会。

n永远保持最低价记录，并不断要求降价，直道推销员停止提供各

种折扣。

n每当推销员的对手正在促销时，你就问他：你们为什么不做促销，

并要求同等条件。

n永远记住这个口号：你卖我买，但我不是总是买你卖的。

一、推销员的应有的素质和能力

0讨论：一个优秀的销售人员的特征有哪些？

skillknowledge

娴熟的销售技能丰富的阅历知识

active

•良好的个人素质

1、态度

n自信

n行动

n毅力

n自己补充

徐鹤宁录像

原一平

2、知识

n讨论：内功很重要，有助于技能的发挥。

推销员应具备广博的知识和专业知识，

那么有哪些专业知识呢？

答案

n公司状况

n产品知识

n竞争者和行业情况

n客户的全面信息

n环境状况

n法律知识

3、技能

n观察能力

n沟通能力

n交际能力

n自我控制能力

n创新应变能力

录像：卖产品不如卖自己

总结：顶尖推销员的基本素质和能力

个人态度能力个人仪表知识

语言表达能力

积极的人生观、仪表服饰公司状况

自信、勇气

社交能力言谈举止产品知识

竞争者的状况

强烈的企图心敏锐的洞察力

打招呼客户的全面信息

坚强的意志

快捷的应变力打电话行业状况

亲和力环境状况

想象力吸烟、进餐等。

引例：四种类型的销售代表

n情景练习

n假如我是一个饮料公司的业务员，你是

某大超市的采购经理。

n观察我怎样向你推销饮料

n信息收集员、产品讲解员、问题解决员

顾问型伙伴式销售人员