04推销模式学习课件.pptx

现代推销理论与技巧;第一节爱达（AIDA）模式

第二节迪伯达（DIPADA）模式

第三节埃德帕（IDEPA）模式

第四节费比（FABE）模式;5F与中国式推销;;一、爱达模式的含义;;爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。;二、爱达模式的内容与应用;（一）引起消费者注意;1.仪表形象吸引法;2.语言口才吸引法;3.动作吸引法;4.产品吸引法;5.售点广告吸引法;几个值得注意的问题;（二）唤起消费者兴趣;为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。

顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。

心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。;推销员作示范的注意事项;（三）激发消费者购买欲望;（四）促成消费者的购买行为;暂时没有成交该怎样做？;第一节爱达（AIDA）模式

第二节迪伯达（DIPADA）模式

第三节埃德帕（IDEPA）模式

第四节费比（FABE）模式;第二节迪伯达（DIPADA）模式;;迪伯达模式在洽谈中的运用;（一）准确发现顾客的需要和愿望;（二）把推销品与顾客的需要紧密联系;（三）证实推销品符合顾客的需要;（四）促使顾客接受推销品;3.示范检查法，即通过检查示范效果而促使顾客接受产品。如向顾客提问：“如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！”

4.试用法，即把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用，从而在客观上形成顾客对产品的接受。

——小狗推销法则

5.诱导法，即通过向顾客提问请顾客回答，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，后一个问题以前一个问题为基础，而顾客的回答总是肯定的，从浅入深，引导顾客进行逻辑推理。;第一节爱达（AIDA）模式

第二节迪伯达（DIPADA）模式

第三节埃德帕（IDEPA）模式

第四节费比（FABE）模式;第三节埃德帕（IDEPA）模式;;（一）把推销品与顾客的愿望结合;（二）向顾客示范推销品;（三）淘汰不宜推销的产品;（四）证实顾客的选择是正确的;（五）促使顾客接受推销品;第一节爱达（AIDA）模式

第二节迪伯达（DIPADA）模式

第三节埃德帕（IDEPA）模式

第四节费比（FABE）模式;第四节费比（FABE）模式;

第一步：介绍产品的特征(Feature)；

第二步：分析产品的优点(Advantage)；

第三步：罗列产品给顾客的利益(Benefit)；

第四步：以证据(Evidence)说服顾客。;（一）把产品的特征详细介绍给顾客;（二）充分分析产品的优点;（三）罗列产品给顾客带来的利益;（四）以证据说服顾客购买;应用费比模式的注意要点;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:52:0221:52:0221:5210/18/20209:52:02PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2021:52:0221:52Oct-2018-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:52:0221:52:0221:52Sunday,October18,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2021:52:0221:52:02October18,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。18十月20209:52:02下午21:52:0210月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月209:52下午10月-2021:52October18,2020

16、如果一个