7推销洽谈学习课件.pptx

《现代推销学教程》

教学课件;课程目录;第七章推销洽谈;【引导案例】;【启示】;第一节推销洽谈的概念、目标与内容;一、推销洽谈的概念;二、推销洽谈的目标;三、推销洽谈的内容;1.商品品质;2.商品数量;3.商品价格;4.销售服务;5.保证条款;第二节推销洽谈的原则与程序;一、推销洽谈的原则;（一）针对性原则;（二）鼓动性原则;（三）参与性原则;【案例7-1】;【案例7-1】;（四）辩证性原则;（五)诚实性原则;【案例7-2】坦诚（1）;【案例7-2】坦诚（2）;（六）灵活性原则;二、推销洽谈的程序;（一）准备;1.信息资料准备;2.工具准备;3.心理准备;4.洽谈场所和人员准备;（二）开局;1.营造融洽的谈判气氛;2.明确谈判议题，试探对方谈判底线;（三）报价;【案例7-3】;（四）磋商;（四）磋商;【案例】讲价技巧;【案例】讲价技巧;【知识扩展】洽谈让步策略;让步的速度

让步的数额

让步的原则;（1）让步的速度;（2）让步的数额;（3）让步的原则;经典案例分享;经典案例分享;8种不同的让步方式;第1种让步形式【0/0/0/60】;第2种让步形式【15/15/15/15】;第3种让步形式【8/13/17/22】;第4种让步形式【22/17/13/8】;第5种让步形式【26/20/12/2】;第6种让步形式【49/10/0/1】;第7种让步形式【50/10/（-1）/（+1）】;第8种让步形式【60/0/0/0】;以上8种不同的让步形式表明：;谈判具有极强的实践性和功利性。要达到高超的谈判水平，既要有丰富的书本知识，又要有过硬的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟有如此，才能在推销这个大谈判桌前立于不败之地。;（五）成交;（五）成交;（六）确认;第三节推销洽谈的策略;一、先发制人策略;二、避实就虚策略;三、调和折中策略;四、软硬兼施策略;五、欲擒故纵策略;六、兵不厌诈策略;六、兵不厌诈策略;第四节推销洽谈的技巧;一、入题技巧;二、倾听技巧;三、叙述技巧;1.转折用语;2.解围用语;3.弹性用语;四、提问技巧;洽谈中推销员要做到：;五、答复技巧;六、说服技巧;七、处理僵局的技巧;1.要尽量避免僵局出现;2.要设法绕过僵局;3.打破僵局;【本章小结】;【本章小结】;结束;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉??芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Saturday,June6,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:41:1911:41:1911:416/6/202011:41:19AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2011:41:1911:41Jun-2006-Jun-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:41:1911:41:1911:41Saturday,June6,2020

13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2011:41:1911:41:19June6,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。06六月202011:41:19上午11:41:196月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。六月2011:41上午6月-2011:41June6,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/611:41:1911:41:1906June2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:41:19上午11:41上午11:41:196月-20