单元4推销洽谈.ppt

【案例】 有一次美 国知名主持人林克莱特访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一 天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。” 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！！” 通过这个故事，你认为自己真的明白了倾听的艺术了吗？你不是常常半途打断对方的演讲；是不是又自以为是的进行反驳呢？ 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则 三、 推销洽谈的原则 4.2推销洽谈的方法 推销洽谈的导入 推销洽谈的方法 重点哦 [案例] 　　一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。 当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。 　　你认为这位推销员的成功之处在哪里？ 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入——●自然地转入正题 开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。 1、开谈时可以从以下方面入题 ①以关心的方式入题。 ②以赞誉的方式入题，通过称赞顾客或顾客的东西，获得顾客的好感，然后转入正题。 ③以请教的方式入题。 ④以炫耀的方式入题。 ⑤以消极的方式入题。 2、示范是入题的一种重要方法 示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化、形象化。 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 案例 在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？” 四川商务职业学院 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 “你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了： “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！” 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。 四川商务职业学院 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 提 示 法 演 示 法 二、推 销 洽 谈 的 方 法 当客户提出问题的时候，推销员可以用纯语言的方式 —— 提示法去说明，也可以用演示法来说服客户 点击返回上一级目录 诱 导 法 介 绍 法 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 （一）诱导法 指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求并最终说服其购买的方法。 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 （二）介绍法 指推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。 1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及该产品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买的方法。 2、间接介绍法 指推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处，而是通过介绍与其密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客目的的方法。 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 提 示 法 是指推销员用语言形式向客户说明产品的优点，提示客户购买推销产品的一种洽谈方法。 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 直接提示法 间接提示法 推销员可以直