单元4推销洽谈.ppt
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【案例】 有一次美 国知名主持人林克莱特访问一名小朋友,问他说:“你长大后想要当什么呀?”小朋友天真地回答:“嗯,我要当飞机驾驶员!”林克莱特接着问:“如果有一 天,你的飞机飞到太平洋上空,所有引擎都熄火了,你会怎么办?”小朋友想了想:“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂上我的降落伞先跳出去。” 当现场的观众笑得东倒西歪时,林克莱特继续注视着这孩子,想看他是不是自作聪明的家伙。 没想到,接着孩子的两行热泪夺眶而出,这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他:“为什么要这么做?”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法:“我要去拿燃料,我还要回来!我还要回来!!” 通过这个故事,你认为自己真的明白了倾听的艺术了吗?你不是常常半途打断对方的演讲;是不是又自以为是的进行反驳呢? 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则 三、 推销洽谈的原则 4.2推销洽谈的方法 推销洽谈的导入 推销洽谈的方法 重点哦 [案例] 一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。 当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。 你认为这位推销员的成功之处在哪里? 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入——●自然地转入正题 开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场白时,应顺理成章,自然地将闲谈转入正题。 1、开谈时可以从以下方面入题 ①以关心的方式入题。 ②以赞誉的方式入题,通过称赞顾客或顾客的东西,获得顾客的好感,然后转入正题。 ③以请教的方式入题。 ④以炫耀的方式入题。 ⑤以消极的方式入题。 2、示范是入题的一种重要方法 示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法,产品越复杂,技术性能要求越高,就越有必要通过示范使其具体化、形象化。 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 案例 在农村某个集贸市场,一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说,她家里不富裕,隔三岔五上街来,卖点自家产的鸡蛋,捎回去一些日常生活的必需品,柴米油盐酱醋茶。闲谈中,这位妇女还说她有两个儿子在上初中。 卖书包的小伙听到这句话,职业敏感来了。 “大嫂,你真有福气。” “我有什么福?” 四川商务职业学院 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 “你两个儿子在上初中,上完初中再上高中,再读大学,大学毕业后赚大钱,那你这辈子不就享福了吗?” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转,开始推销他的书包了: “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学,该不知到怎样孝敬你才好呢!” 恭维的话一说,妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。 四川商务职业学院 4.2推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 提 示 法 演 示 法 二、推 销 洽 谈 的 方 法 当客户提出问题的时候,推销员可以用纯语言的方式 —— 提示法去说明,也可以用演示法来说服客户 点击返回上一级目录 诱 导 法 介 绍 法 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 (一)诱导法 指推销人员在推销洽谈时,为了引起顾客的兴趣,刺激顾客的购买欲望,从谈论顾客的需要与欲望出发,并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品结合起来,诱导顾客明确自己对推销品的需求并最终说服其购买的方法。 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 (二)介绍法 指推销人员利用生动形象的语言介绍推销品,说服顾客购买的洽谈方法。 1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及该产品能给顾客带来的好处等,以劝说顾客购买的方法。 2、间接介绍法 指推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处,而是通过介绍与其密切相关的其他事物,达到间接地介绍推销品、说服顾客目的的方法。 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 提 示 法 是指推销员用语言形式向客户说明产品的优点,提示客户购买推销产品的一种洽谈方法。 4.2推销洽谈的方法 二、推销洽谈的方法 直接提示法 间接提示法 推销员可以直
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