医药市场营销实务-第十一章-药品终端市场营销.pptx
;目录;;医院终端市场营销;1.医院药品营销的特点;(1)跨国制药企业使得国内制药企业的产品将接受更加严峻的挑战,其处方药主流领域的市场地位将受到动摇。
(2)中华医学会及各地分会的成立和发展将不断推动医生职业技能和医药职业道德水平的提高,使得原有的通过行贿受贿获得的销售份额越来越小。
(3)服务营销和关系营销的理念在医院的药品销售中逐渐盛行,为医生提供差异化服务以及长久的友谊合作关系为医院药品营销的关注焦点。
(4)由于医生的学历层次的提高,药品营销人员的系统的、全面的职业技能也要求越来越高,营销技能与咨询行业将发挥重要作用。;(1)医药代表必须熟悉每一种药品知识,甚至相关疾病知识保证准确无误地向客户传达药品信息,树立专业、负责的良好形象。(2)医药代表必须掌握每一种药品的有效销售技巧,通过对医生专业化地面对面的拜访,说服客户接受本企业的药品。
(3)医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划,积极组织医院内各种推广活动。(4)医药代表必须积极地建立客户档案并与医院保持良好的合作关系。
;1.药品代理销售进入:(1)全面代理模式(2)半代理模式
2.药品直接销售进入医院:(1)制药企业注册有药品经营企业,并以经营企业的名义将药品直接销售给医院。(2)制药企业完成医院终端市场开发的全过程
;;;;;药品管理的
原则;;药店陈列要点;价格标签明显;药品货架堆积
不宜过高;;;;;;;;;一、第三终端市场概述;;;3、目前第三终端开拓的常见销售管理模式
(1)自建队伍型
(2)借力渠道型
(3)依靠渠道型
(4)借助个体代理商型;;感谢观看