市场营销课件-第五章市场购买行为分析.ppt

营销学营销学营销学营销学营销学营销学*营销学第五章市场购买行为分析学习目的：通过本章学习使学生掌握消费者市场与组织市场的特点及购买行为规律，根据市场需要配置资源，为正确制订市场营销计划奠定基础。消费者市场的含义与特点第一节消费者市场购买行为分析*营销学消费者市场010203消费者市场的特点消费者市场的购买对象第一节消费者市场购买行为分析*营销学消费者购买行为模式为研究消费者购买行为，专家们建立了一个刺激——反应模式来说明外界营销环境刺激与消费者反应之间的关系，即市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识，购买者根据自己的特性处理这些信息，经过一定的决策过程导致了购买行为。第一节消费者市场购买行为分析*营销学影响消费者购买的主要因素消费者生活在纷繁复杂的社会中，购买行为受到诸多因素的影响。消费者的购买决策深受其不同的社会、文化、个人和心理因素组合的影响。消费者购买行为过程第一节消费者市场购买行为分析*营销学购买角色购买决策行为类型购买决策过程010302第二节组织市场购买行为分析*营销学组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场。组织市场的类型和特点组织市场的含义第二节组织市场购买行为分析*营销学组织市场的类型组织市场主要包括：生产者市场中间商市场12345政府市场非盈利组织市场第二节组织市场购买行为分析*营销学（三）组织市场的特点购买者比较少购买数量大购买者地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求波动大需求波动大专业人员采购多人决策直接采购互惠购买租赁第二节组织市场购买行为分析*营销学生产者购买决策的参与者产业用户内参与购买决策过程的所有成员形成一个采购中心。主要角色有：使用者影响者决策者批准者采购者信息控制者12第二节组织市场购买行为分析*营销学个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化（三）影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制度竞争发展组织目标政策程序组织结构制度人际职位地位神态说服力购买者第二节组织市场购买行为分析*营销学购买决策过程：识别需要01确定需要说明需要02物色供应商征求建议03选择供应商选择订货程序04检查合同履行中间商购买行为分析第二节组织市场购买行为分析*营销学1中间商的购买类型2中间商的主要购买决策3中间商购买过程的参与者4影响购买决策的主要因素第二节组织市场购买行为分析*营销学非营利组织购买行为分析非盈利组织市场的类型按照不同的职能，非营利组织可以分为三类：履行国家职能的非营利组织。履行国家职能的非营利组织。提供社会服务的非营利组织。营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学营销学