第九章促销的组织设计.ppt

回 顾 对经销商和促销人员的激励目标分别是什么？ 对经销商和促销人员应分别采取何种激励措施？ 促销激励的绩效评价方法有哪两种？各自在什么情况下采用？ 本讲目标 了解影响促销组织设计的因素 掌握促销团队的各组织形式的特点 了解促销人员的招聘、选拔与培训 一、影响促销组织设计的因素 二、促销团队的组织形式 ㈠外部联合促销团队 ㈠外部联合促销团队 2、外部联合促销团队成员的活动方式 ㈡内部联合促销团队 1、内部联合促销团队的组成 ㈡内部联合促销团队 3、内部联合促销团队促销成员的职能 ㈢内部独立促销团队 ㈢内部独立促销团队 2、内部独立促销团队的活动方式 三、促销人员的招聘与选拔 1、促销人员的招聘 1、促销人员的招聘 1、促销人员的招聘 ⑴外部招募促销人员 三、促销人员的招聘与选拔 2、促销人员的选拔 四、促销人员的培训 1、道德素质 （1）热爱促销工作 （2）百折不挠的进取精神 （3）成功的欲望 （4）有一定的勇气和自信 （5）诚实并且言行一致 2、 文化素质 日本促销专家原一平在谈到这方面的体会时说过：“就我而言，学习的时间比促销还要长，但是结果却是工作效率不但不减反而上升。” 具体地说，促销人员应掌握以下几类学科的知识： （1）市场经济知识 （2）心理学知识 （3）社会学知识 （4）信息学知识 （5）市场营销基本理论 （6）企业及其产品的知识 （7）目标顾客的相关知识 （8）促销专业知识 （9）其他一些相关知识 3、个体素质 （1）健康的身体 （2）恰当的仪表和装束 （3） 彬彬有礼 （4）善于交谈 （5）举止得体 （6）待人热情 4、促销人员的能力 基本能力 （1）良好的记忆力 （2）敏锐的观察力 （3）丰富的想像力 （4）准确的评判力 （5）娴熟的操作能力 日本著名的创意大师小鸠庸靖认为：“培养创意能力的要诀之一是随时随地的观察”。他认为：“优秀创意的源泉就在你所为之创意的产品中间，只是等待着你去发掘罢了。” 专业能力 （1）社会交际能力 （2）语言表达能力 （3）技术维修能力 发展能力 （1）理解能力 （2）判断能力 （3）决策能力 （4）应变能力 （5）创新能力 ㈡促销人员的培训 2、促销人员培训的内容 企业的基本情况 本产品的生产过程、技术情况、基本性能等。 顾客的需求、购买习惯和动机 竞争对手的基本情况 各种促销技巧和工具的运用，产品的促销要点和说明 实施促销工作的程序和责任 心里辅导 3、促销人员培训的方式和方法 在职培训 个别会议 小组会议 个别函授 销售会议 设班培训 通信培训 华为的专业培训 岗前培训 军事训练 岗中培训 华为除了在岗前进行严格的培训外，还在公司内部形成一套完整的针对个人成长的培训计划。持续地对员工进行充电，让员工能及时了解产品的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。 培训形式主要有在职培训和脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合，传统教育与网络教育相结合。 总 结 影响促销组织设计的因素有哪些？ 促销团队的组织形式有哪些？各有什么特点？ 促销人员内部招聘和外部招募各有什么特点？ 促销人员应具备什么样的素质，怎样对促销人员开展培训？ 作 业 总公司销售主管 A产品促销经理 B产品促销经理 C产品促销经理 A1地区 促销经理 A2地区 促销经理 B1地区 促销经理 B2地区 促销经理 C1地区 促销经理 C2地区 促销经理 产品型促销组织 总公司促销主管 A客户促销经理 B客户促销经理 C客户促销经理 顾客型促销组织 一般而言，企业内部独立促销团队按照企业的营销目标和促销活动独立完成全部促销过程。在进行大型的促销活动时，能力要求超过了自己现有的水平，或者从经济角度考虑成本太高时，企业就与经销商，策划公司等外部企业组成联合促销团队。 3、内部独立促销团队的职能 促销人员哪里来? 内部招聘 外部招募 ⑴内部招聘 优 点 缺 点 对公司了解，降低离职率，减少不稳定性 减少部分招聘程序和费用 与大家熟悉，容易沟通，有利于团队协作 容易形成小团体，小帮派，排斥外来人员，增加管理上的困难 大中专院校、职业技术学校 职业介绍所和人才交流中心