分销商管理.ppt

问题：如何竖立专业 形象赢得真正 的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程  经销商日常管理 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程  经销商日常管理 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程  经销商日常管理 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程  经销商日常管理 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程  经销商日常管理 行政关系、省会、地、市、县、乡、村的数量/名称 人口/支柱产业和企业 人均消费收入、文化程度分布、各类消费比例 各渠道客户数/经销商覆盖数（批发、零售、卖场、特通、餐饮等） 重点客户资料、客户分类 产品别各渠道销量占比 区域市场基础资料的建立 经销商日常管理 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 专业形象的树立源于—— 踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！ 注 意 经销商日常拜访专业流程  经销商日常管理 敬畏：他的筹码在降低 ——掌握下线客户 佩服：你的专业 ——工作的程序化 、 —— 库存管理、生动化等专业技能 ——敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会 ——重点客户开拓、边缘网络维护 ——培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划 感激：你真正帮到他，你能为他创造利润 欣赏和信任 ——来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦 ——言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则 经销商日常拜访专业流程  回顾：客户的尊重来源于： 经销商日常管理 对分销商管理的再认识 渠道营销并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于对最终用户的认识的程度 最终消费者需求的变化，渠道成员的变化，产品在整个市场生命周期中的变化等等，都会对制造商现有的渠道策略和管理带来变化的要求 消费者 以消费者为中心 品类管理的作用 传统双方的合作关系 零售商 分销商 生产商 品类优化管理可提升以下各项指标的效率： 销售额与销售量 利润 投资回报 库存 流动现金 品类管理的作用 案例分析 通过“产品繁生”过程分析 为什么要进行品类优化管理 品类管理的作用·案例分析 优化产品组合的选择 维持： 对现时品类款式不加不减 增加： 增加在品类，支品类之款式 减少： 减少在品类，支品类之款式 交换： 减少现有款式再引进新产品 品类前期销售情况 44%—一星期卖多于一支 56%—一星期卖不到一支 22%—一个月卖不到一支 经过品牌优化后 70%—消费者觉得没有分别 20%—消费者觉得多了选择 10%—消费者觉得少了选择 优化产品组合的经验 品类带来的利益 品类管理带给供应商的利益 深入的了解消费者 清晰地了解强弱产品的分布 经品类评估而增强产品的整体表现 为新产品研究积累资料和数据 品类管理【品类管理基本步骤】 1.界定品类界限 5.品类象限分析 4.产品规格 表现评估 3.产品细分 2.界定商店中的 品类角色 6.品类优化建议 品类管理的正确步骤 界定品类界限 品类定义 具有相同功能且对消费者有价值可比性的产品群体 界定目的 能根据相关数据准确地进行产品款式表现评估 举例说明: 品类界定前头法护理产品指一切能带给消费者头发内在和外在护理的产品及应用工具 经过品类界定,分为至少3种可分析支品类 洗发产品 75% 护发产品 16% 护理工具 9% 分析：如何界定我们产品所在品类的界定 品类角色 目标产品 最重要的品类 使人在购买此类产品时联想起此类商店 商店希望通过该类商品吸引更多消费者并树立商店信誉与形象 常规产品 次重要的品类 使人知道此类的商店中有此类产品 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品 带给消费者多品类选择的感觉，并特别针对节日，潮流性品类 通常在特殊时机或节庆才出现或才被零售商给予额外的重视 便