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经圄碾瞄企业经济SNO．2，2005

erialNO．294

基于供应链管理的分销商选择

刘小辉，符少玲

(1．华南理工大学自动化学院，广州510641；2．华南农业大学经济管理学院，广州510642)

【摘要】在供应链中，分销商是连接制造商和客户的纽带，其评价选择是供应链合作关系运行的基础，在

企业的发展战略上越来越不容忽视。目前的理论研究中，对分销商的选择仍停留在定性分析阶段，

而分销商的选择是一个包含了定性和定量两因素的多目标决策问题，因此本文在概括分销商选

择基本步骤的基础上，建立了分销商的评价指标，提出了相应的评价方法，旨在将定性和定量两

因素进行综合考虑。

【关键词】供应链管理；分销商；评价协商法；层次分析法

【中图分类号】F405【文献标识码】A【文章编号】1006—5024(2005)02—0061—02

随着全球制造业的发展，供应链跨国化和全球化趋势不须对有形和无形的因素进行综合分析。一般而言，企业选择

断加强，供应链企业之间合作关系越来越受人们重视。供应分销商的标准包括分销商的销售能力和分销商的合作意愿：

链管理的重点就是管理和协调供应链节点之问的合作关系，(一)分销商的销售能力：

强调节点企业集中资源发展其核心的业务和核心竞争力，而1．分销商的地理区位优势和市场范围(C．)。

对非核心业务则通过外包等形式与其他企业进行协作。本文2．分销商的经营实力(C)。经营实力表现为分销商在商

以供应链上的制造商为研究对象，其核心业务为生产、制造，品的吞吐规模上，在市场开发的投入能量上。

对非核心业务一销售将与分销商进行协作。3．分销商的财务状况及管理水平(C)。这是决定分销商

在供应链中，分销商是连接制造商和客户的纽带，是实发展潜力的重要因素。

现商品从制造商到客户流动的经济实体，它利用其拥有的供4．分销商的道德水准和信誉能力(C)。

求信息，通过提供采购、存货、运输、促销、融资、风险承担等5．分销商经销某种产品的历史和成功经验(Cs)。这是分

服务，加速产品、资金和信息在制造商和客户之问的流动，是销商自身优势的一个重要方面。

商品流通过程中的润滑剂。一般而言，选择好的分销商将有(二)、分销商的合作意愿(B)包括：

助于节约制造商的交易费用，回避交易风险与投资风险，提1．预期合作程度(C)。

高库存管理的效率，为客户提供更好的服务等等，而缺乏信2．共同愿望和共同抱负原则(C，)。

用基础、不忠于制造商企业文化、不遵守市场规范的分销商

将不会给企业带来任何价值，所以，分销商的选择在企业的三、分销商选择的方法

发展战略上越来越不容忽视。

在目前的理论研究中，对分销商选择时的评价，大部分仍

一、分销商选择的基本步骤停留在定性阶段。本文建议采用协商评价法和层次分析法来

探讨分销商的选择，旨在将定性和定量两因素进行综合考虑。

企业选择分销商之前，必须明确企业自身特点，制定相(一)协商评价法

应的战略目标，这样才能找到真正适合自己的分销商上，企协商评价法，是决策者商议企业重大决策时，对同一问

业选择分销商的基本步骤如下：