分销商的经营与管理.ppt

聚焦经营 简单操作 精兵简政 销售计划对于达成目标很重要 区域销售目标分解计划 分销客户开发计划 渠道开发计划 标准陈列计划 和分销商打交道的禁忌 1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让分销商对经销商过分依赖 软硬兼施应对配合问题 延迟付款 不按要求进货 不能按照规定价格出货 送货不及时 不提供必要的销售信息 反复讨论通路冲突问题 * * * * * 分销商的经营与管理 以分销商 为主体 搭建高效的 销售网络 以合同 来作承诺 辅导和扶持有意愿合作有实力的分销商 我们未来不仅是卖产品 而是建好平台可以卖更多的产品 区域市场的经营可以用价值来衡量的 公司总的通路经营战略 与分销商结成战略伙伴关系 经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 分销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低 为什么将业务转交给分销商？ 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 分销商成长的不同阶段和需求 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解分销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。 重点集中在分销商如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。 我们是通过分销商销售，而不是销售给分销商。 发展并管理、服务分销商的五条原则 分销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现分销商的价值——与经销商在市场中 共同发展 分销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 经销商的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品苛刻的合作要求 销售成本不断上升 终端客户的要求越来越多 选择分销商的标准 分销商的经营理念和思路 分销商的网络实力 分销商的信誉度 分销商的销售实力 分销商的地理位置 分销商的社会公关能力 分销商销售其他相关产品的现状 协助分销商工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 全系列推广 只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售 客户数 沟通的纽带 沟通 政策 弹性 原则 Group D 市场 研究 管理 价盘掌控 绩效 二阶 现代通路 传统通路 特殊通路 通路的构建 服务辅导 区域业务的定位 学习 目标 的达成 协调 促销 客诉 专业精神 可提供协助的知识 短期、中长期目标 区域状况最了解 区域业务员必备的武功 区域业务应具备: 专业的精神 完美主义者 原则弹性 路线管理 人员培训 作业辅导 软件支持 建立系统 标准制定 操作建议 帐款管理 系统 客户管理 仓库管理 谈判 可提供协助的知识 利用公司的管理体系参考 利用已有的经验 针对性学习知识 服务、管理的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 定期通报公司的产品信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 分销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发） 服务——供应状况服务 了解产品的库存状况，避免对分销商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握分销商的进销存情况，做好销售预估工作。 服务——市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向分销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与分销商共同讨论所得到的信息是否能帮助分销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。 服务——销售培训服务 根据公司的销售策略，培训分销商的业务人员，注意选择正确的