分销商~1.ppt

昆明瑞特动物药业有限公司 我们、你们如何成功扮演一个兽药经销商的角色？ 代理商和分销商的关系 杨德明 昆明瑞特动物药业有限公司 昆明瑞特动物药业有限公司 一、我们、你们如何成功扮演一个兽药经销商的角色？ 昆明瑞特动物药业有限公司 　　你想成为一个好的兽药经销商吗？ 1、你想长期发展吗？ 2、你是否具有先进正确的经营和管理理念？经营和管理 水平如何？ 3、你想有良好的经营信誉吗？ 4、你是否具有良好的技术形象？是否重视技术服务？ 5、你是否合法经营兽药？有无兽药经营许可证？ 6、你想与供货商长期合作吗？ 希望得到供货商更多的支持吗？ 昆明瑞特动物药业有限公司 你想成为一个好的兽药经销商吗？ 7、你怎样认识经营利益？短期利益？长期利益？多赚、 少赚或亏损？ 8、你怎样认识动物保健品？ 9、你怎样选择你经营的产品？你想经营著名动物保健企 业的药品吗？你是否只想经营赚钱更多的产品？你经 营过假冒伪劣的兽药吗？ 10、你了解你的客户吗？如何对待你自己的客户？你的客 户组合如何？ 11、你了解畜禽生产中的实际需求吗？ 12、你关注畜牧业的发展吗？ 昆明瑞特动物药业有限公司 你想成为一个好的兽药经销商吗？ 11、怎样正确评价你的竞争对手？你怎样认识市场竞争？ 选择什么竞争方式？ 12、你怎样认识各种类型的用户？你了解养殖户的心态吗？ 13、你怎样认识养殖行业？ 14、良好经营环境是否重要？ 15、你关注当地的畜牧业发展吗？ 昆明瑞特动物药业有限公司 经销商普遍存在的问题 1、公司经营管理理念差 2、市场营销观念差 3、公司老板不懂管理 4、不重视财务管理(应收款和应付款帐务混乱) 5、只重视开发客户，不重视管理客户 6、销售人员素质差，缺乏销售技巧，缺乏产品和技术知识 7、仓库管理差 8、没有理想的产品组合，不知道经营什么产品 9、不重视公司职员的培训 昆明瑞特动物药业有限公司 经销商普遍存在的问题 10、销售管理水平差 11、只重视销售，不重视回款 12、做生意主要讲关系、人情，比价格 13、忘记做生意是一种互惠互利的活动 14、仅强调或不重视技术服务，常常忽视销售过程中的服务 15、和供货商的关系差，付款信誉差,得不到供货商足够的信 任和支持 16、只顾眼前或短期的利益，忽视和顾客保持长远的合作关系 昆明瑞特动物药业有限公司 二、代理商和分销商的关系 昆明瑞特动物药业有限公司 分销商对代理商的支持与承诺 3、全部或重点销售代理商的产品 (1)不经营和代理商有冲突的同类竟争产品 (2)全部或重点经营代理商的产品 4、分销商必须合法经营 5、资信程度高、即时付款 6、维护产品的市场价格稳定 (1)确保代理商与分销商的经营利益 (2)制药公司要开发一个新产品确非易事 (3)奢望不断更换新产品或新供货商来获取利益并非现实 (4)必须树立良好经营形象 昆明瑞特动物药业有限公司 分销商对代理商的支持与承诺 7、加强产品宣传和推广 8、努力开拓市场、提高市场占有率 9、做好局部市场的技术服务 10、市场信息反馈 (1)饲料生产信息 (2)种畜禽存栏 (3)商品畜禽的生产状况 (4)饲料和药品经销状况 (5)药品信息（采购、销售、价格、疗效等） (6)技术信息 昆明瑞特动物药业有限公司 代理商对分销商的支持与承诺 1、局部市场(如县或乡)的独家销售权 (1)确保分销商在局部市场即得经销利益 (2)有利于代理商和分销商长期合作 (3)维护代理商的形象 (4)维护供货厂(商)的品牌形象 昆明瑞特动物药业有限公司 代理商对分销商的支持与承诺 2、提供最佳的兽药产品组合 (1)养殖场(户)生产的实际需要 (2)品质优秀的药品 (3)经济合理 (4)有钱可赚 昆明瑞特动物药业有限公司 代理商对分销商的支持与承诺 3、合理信用期 (1) 现金购买 (2)合理信用期和信用额度的界定 4、滞销产品的购回 (1)减少分销商风险 (2)确保包装完好并有效期在3个月内的产品 5、市场开发费用：代理商提供70%，分销商提供30% 昆明瑞特动物药业有限公司 代理商对分销商的支持与承诺 6、提供分销商全方位培训(销售、技术、管理) ——销售：市场营销知识、推销技巧等 ——技术：药品知识、动物营养知识、饲养管理知识 疾病防治知识等 ——管理：客户管理、应收应付管理