国际市场营销第2章.ppt

第二节合同进入--其它合同经营方式 一、管理合约 二、合同制造 三、交钥匙合同 第二节合同进入--其它合同经营方式 一、管理合约 管理合约是指企业向国外目标市场国的某一企业提供管理技术，在合同规定期限内，通常为3-5年，负责该企业的经营管理，借以进入目标市场的一种方式。 管理合约的特点是只管理不投资。 第二节合同进入--其它合同经营方式 一、管理合约 管理合同的优点： 第一，在股权参与受到限制或不被允许的情况下，跨国公司通过签订管理合同，仍然可以参与当地的生产经营活动。 第二，是某些承建项目成功的重要因素。 第三，在没有风险的情况下，增加公司的收入。 第二节合同进入--其它合同经营方式 非股权安排的主要形式是管理合同。 跨国公司可以通过管理合同，在不涉及股权参与及其所带来的利益和风险情况下，向合同另一方提供综合性服务并收取相应的报酬。 第二节合同进入--其它合同经营方式 广义地说，通过管理合同所提供的服务包括生产、销售、广告宣传、产品开发、采购、财务、人员培训等方面的内容及组合。 管理合同通常为3—5年。 在合同有效期内，公司按合同规定提供服务和收取管理费。 第二节合同进入--其它合同经营方式 管理合同的缺点： 从跨国公司角度出发，按管理合同规定提供服务的实际费用往往难以估价，而且东道国又力图压低实际费用，这样公司与东道国就不易达成交易，或是降低了合同的收入水平，甚至使公司得不偿失。 第二节合同进入--其它合同经营方式 管理合同的缺点： 合同中断或中止所产生的影响，以及与之相关的人事安排和善后事宜等，都可能恶化公司与东道国的关系，并且干扰公司正常的生产经营。 第二节合同进入--其它合同经营方式 管理合同的缺点： 从东道国角度出发，管理合同可使当地企业对外国跨国公司的依赖性增大。 例如，外国公司通过管理合同，在向当地企业提供销售服务的同时，严格控制销售渠道。当地企业依赖他人的销售渠道，其发展就受到限制，甚至丧失自己的独立性。 因此，东道国对管理合同的内容审查较严，这就增加了管理合同谈判和签约过程中的困难。 第二节合同进入--其它合同经营方式 二、合同制造： 合同制造是介于许可证合同和对外直接投资两者之间的一种方式。 企业为了开拓国外目标市场，与当地制造商签订合作制造产品的协议，向其转让技术，提供技术援助或制造设备，对所制造的协议产品可拥有直接参与销售的权力。 第二节合同进入--其它合同经营方式 二、合同制造： 合同制造是企业与国外某家生产企业签订合同，让对方按照本企业要求生产某种产品，然后由本企业负责产品的营销。 如果本企业的资源优势在于工艺和营销而不在于生产制造，适合采用这种形式进入国外市场。 第二节合同进入--其它合同经营方式 合同制造的优点： （1）需要的投资少，风险小。 如果发现当地市场太小或风险太大，企业可以择机终止合同，这比关闭并卖掉自己在当地的企业要容易，成本也低。 （2）产品自己销售，市场控制权自己掌握。 （3）产品由当地企业生产，有利于国际企业在当地搞好公共关系，扩大产品销售。 第二节合同进入--其它合同经营方式 合同制造的缺点： （1）在国外找到合适的生产企业不太容易，生产质量难以控制。 （2）即使有企业可合作，一旦合同终止，对方可能成为本企业的竞争对手。 （3）企业只能取得销售利润，生产利润归当地厂家所有。 第二节合同进入--其它合同经营方式 只五彩鸟为标志的优派牌(Viewsonic)计算机显示器,它本身的长处只是一个专门从事市场营销的公司,它只负责销售产品而不插手制造业务,利用其他企业代工后的产品挂上自己优派的品牌,然后靠着在美国西部不断地广告宣传,而逐渐地建立了它在显示器市场中的一定知名度与地位。 第二节合同进入--其它合同经营方式 优派显示器最弱的一点就是它的产品成本偏高(因为要向别人买产品来转卖),而优派为了要扩大自己的销售利润来贴补庞大的宣传费支出,必须得拉高售价。 但是优派不但没被打倒,还在美国成为了股票发行公司,从1987年成立第一年的400万美元营业额,一路增长到了2000年的10亿美元。 第二节合同进入--其它合同经营方式 优派的首批显示器是来自日本松下之手,以大尺寸的显示器为主,由优派指定技术要求及造型要求,因此除了印在机器表面的品牌是优派以外,所有机器的开发、生产及测试都在日本松下或台湾松下的工厂里完成,然后再千里迢迢地运到美国去交货。 第二节合同进入--其它合同经营方式 优派的首批显示器是来自日本松下之手,以大尺寸的显示器为主,由优派指定技术要求及造型要求。 除了印在机器表面的品牌是优派以外,所有机器的开发、生产及测试都在日本松下或台湾松下的工厂里完成,然后再千里迢迢地运到美国去交货。 第二节合同进入--其它合同经营方式 优