面对面顾问式洽谈的思路与技巧.doc
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顾问式销售思路和技巧
一、认识顾问式销售
（1）认识销售
1、正确认识销售
销售伴随一生，销售成就一生
不喜欢销售，不适合做销售，则意味着不喜欢过好的生活
被人误解，错误定位，走出误区靠自己
2、销售的真谛
A销售过程中销的是什么？ 自己
你=产品=专家=方案
认识自己，喜欢自己，提升自己
不会买自己的人永远不会成为冠军
B销售过程中售的是什么？ 观念
中国有句古语：观念一变天地宽。了解客户的观念---配合客户的观念---引导客户的观念---改变客户的观念。我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品。同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品，因为顾客的观念需求不同。顾客买的永远是他心里认为的产品买点，而不是你认为的产品卖点。
C买卖过程中买的是什么？ 感觉
顾客购买的一个决定力量：感觉(我感觉挺好，我感觉不错，我感觉有效果……)感觉是一种看不见、摸不着但却影响顾客行为的关键因素。好的感觉是对一个销售人员的考验，你要给顾客好的感觉。影响感觉的因素：你的形象、语言、语速、语调、肢体语言、你拿的物品、产品、环境等。
D买卖过程中卖的是什么？ 好处
客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益。
产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐，因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的本性。三流的人员卖成分，一流的人员卖好处。
3、人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦。
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦。
活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。
4、销售六大永恒不变的问句
A你是谁？
B你要跟我谈什么？
C你谈的事情对我有什么好处？
D如何证明你说的是事实？
E为什么我要跟你买？
F为什么要现在买？
（2）认识顾问式销售
1、顾问式销售的定义
运用多种销售沟通技术，用专家的姿态、顾问的方式帮助客户发现与分析问题，并根据产品特性将其转化成一套解决方案，最终帮助客户解决问题、创造价值的一种销售方式。
2、顾问式销售和推销的区别
推销 顾问式销售
产品 客户
销售产品 提供解决方案
说服力 电话、面谈、网络、函件等多种方式
一次销售 客户终身价值
3、顾问式销售高手必须具备的四项能力
发现问题并扩大问题的能力
引导客户并教育客户的能力
提供解决方案并帮助客户创造价值的能力
服务客户并走进客户的商人圈子的能力
二、顾问式销售的充分准备
1、目标：制定、分解、转化、聚焦
2、身体：健康、活力
3、心理：（一个心态+两个意识）积极乐观的心态、成本意识、经营意识
4、穿着：女性职业、男性干练
5、工具：手提电脑、移动硬盘、公文包、相关资料、本子和笔、协议和收据等
三、寻找、整理并分析客户资料
1、你需要什么样的客户
目标客户定位：全面深入了解自己的产品与服务
客户价值分析：问题、需求与渴望，购买能力，决策权
信息提供者/决策推动者/决策者/使用者之间的关系
2、你的目标客户在哪里（十大方法）
黄页、行业名录、报刊、杂志、电视等纸质工具
购买专业机构的内部客户资料
网络搜索查找
第一时间告诉身边人（钻石就在你身边）
随时记录的习惯（实践五步原则）
结识像您一样的销售人员
客户聚集的场所和组织
让自己作为消费者的经历增值
利用现有客户名单
竞争对手的池塘里
3、如何整理并分析客户资料
详细请参考《客户的互联网现状分析全攻略》，对重点客户建议做成表格形式。
洽谈前
敲门之前（形象、状态）
互相介绍（握手、问好、介绍、递名片）
确认约访人（直接问）
落座（观察配合客户、注意坐姿）
寒暄（也称“话天地”，让客户打开话匣子，聊天拉近距离）
五、洽谈中（30分钟）
1、做概述（概述公司/产品/自己，讲出对客户最大的好处）
参考《如何塑造产品价值（之一）》
2、挖需求（发问和聆听，引导客户自己讲出问题/需求/渴望）
参考《销售中问和听的艺术》
3.引导（引导搜索广告）
4、点痛苦 （点痛苦—挖痛苦一扩大痛苦）
现在的痛苦
未来的痛苦
（直接点出客户目前最致命的问题，需突出专业性）
使用《互联网现状分析表》或其它工具
5、建标准（引导客户，教育客户，建立信赖度）
6、会诊断（归纳问题/分析问题/扩大问题，能全面展开/能一点聚焦）
参考《互联网现状分析全攻略》
7、给方案（塑造产品价值，提供解决方案）这会做会帮你达到什么
参考《如何塑造产品价值（之二、三）》
8.演示案例（）
9、试缔结（根据情况尝试缔结、假设成交或直接要求成交）
参考《成交的艺术》
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