周荣--面对面顾问式销售.doc

面对面顾问式销售 ——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 一、销售原理及关键 ㈠销售、买卖的真谛 销售的真谛 销售过程中我们销的是什么？ 答案：销售过程中销的是自己。 产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。 假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？ 第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。 30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。 所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。 第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。 销售过程中售的是什么？ 答案：售的是观念。 不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。 所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）； 2、配合对方的观念去销售。 买卖的真谛 买卖过程中，买的是什么？ 答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。 买卖过程中，卖的是什么？ 答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。 所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益） 不要卖成份（材料、质地……） 注：引起顾客的兴趣是销售的开始。 ㈡人类行为的动机（人性的弱点） 1、追求快乐 2、逃离痛苦 3、可以做、可行的 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法 案例：驴与胡萝卜 牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷） 案例：吃蟑螂 快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。 没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点…… 案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。 所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。 ㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句： 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么现在跟你买？ 案例：卖拐 （不销而销是销售中最高境界） 二、沟通 沟通说服技巧 沟通原理 沟通原则：多赢，至少要双赢。 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。 沟通效果、沟通的过程中，让对方感觉良好。 沟通三要素：文字、语调、肢体动作 三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是： 文字占7% 语调占38% 肢体动作55% 游戏: 抓手指、用语调和肢体动作误导。 把手指放在额头上: 用肢体动作误导。 测IQ：1+1=？ 肢体动作误导。 沟通的双方：自己、对方 说 问 听 沟通过程中，要多听少说，多问少说。 问话所有沟通销售的关键 问问题是销售环节中最重要的部分。 问话的两种模式： 1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答） 2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择） 练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？） 2、我是谁（只提约束性问题） 问话的六种作用： 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 问话的方法与技巧：（问话是所有沟通和销售的关键） 1、问简单容易回答的问题。（从简单的问题开始问） 2、问是的问题。（回答是是的。） 3、从小是开始问。 4、问二选一的问题。（尽量问一些引导性的，约束性的二选一问题） 5、事先想好答案。 6、能用问的尽量少说。 销售中的7+1法则（问7个是的问题，问1个关键想要问的问题） 游戏 老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，问猫最怕什么，结果回答成老鼠） 说明：在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。 ㈣ 聆听的技巧： 1、聆听是一种礼貌。 2、聆听能建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3－5秒。 8、不打断、不插嘴。 9、不明白的地方追问。 10、不要发出声音。 11、点头、微笑。 12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。 13、坐定位。（避免坐对方正对面） 14、听话的时候不要组织语言。 ㈤ 赞美的技巧： 1、真诚发自内心。 2、赞美对方的闪光点。 3、比较具体。 4、间接赞美。（赞美和他关联的人、事、物） 5、引用第三者赞美。（听某某人讲）[好处听起来舒服] 6、赞美要及时赞美 经典三句：1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 ㈥ 肯