面对面顾问式销售.解读.ppt

顾问式销售训练基础 第一节我们的目标是成为顾问式销售人员 专业的销售人员是被训练出来的 成功销售人员三级跳 一级跳：模仿，边看边做； 二级跳：发挥，边做边学； 三级跳：创造，边学边想。 第二节 什么是顾问式销售 A： 产品讲解员 B ：问题解决者 C： 顾问和伙伴角色 做一个顾问式的销售人员 顾问式销售的销售原则 1.愿意花时间了解客户所需和所缺 2.重视客户的时间 3.讨论客户所关注的东西 4.向客户出售其所需 5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功 6.赢得客户的信任 7.为客户提供长期服务，确保双方的利益 8.关注客户的长期事业 第三节专业销售人员的专业形象 专业销售人员的专业形象 良好的仪容仪表 自信轻松的肢体语言 不可以不知道的社交礼仪 细节1：个人卫生 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型； 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝； 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子； 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物； 指甲：清洁，定期修剪； 男士的胡子：每日一理，刮干净； 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了； 不同场合领带的选择 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、 主持会议、演讲的场合? 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初 次见面和见长辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气， 较随意，适合酒会、宴会和约会 ?领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 。 自信轻松的肢体语言 消极的身体语言 表情：僵硬拘谨、局促不安或漫不经心。 目光：左右游移，仰视或低头或直瞪对方。 距离：太靠近或太疏远。 手势：指手画脚，插口袋或双手抱肘。 态度：趾高气扬或低声下气。 姿态：坐姿不端，弯腰驼背。 积极的身体语言 表情：面带微笑，轻松自然。 目光：平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。 距离：与对方保持一肘宽的距离。 手势：干脆利落，与语言相配合。 态度：诚恳自然、谦虚认真。 姿态：昂首挺胸，平稳就座。 第四节找到准客户 什么是准客户？ 有购买能力，有购买权，有购买需求。 寻找准客户三原则 建立良好的人脉关系 心怀大志，修身养性。《礼记.大学》“欲治其国者，先治其家，欲齐其家者，先修其身” 五常：礼、义、仁、信、智； 五伦：父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信； 不必怕情，不必矫情，更不能绝情； 不责人小过，不提人隐私，不念人旧恶。 第五节邀约的技巧 预约客户的必要性 事前约见有助于销售人员直接了解客户，客观的预测销售，制定可行的行动方案，为即将开始的销售活动做好准备； 事前约见，有助于销售人员广泛收集情报，听取顾客意见及，选择重点客户进行重点销售。 约见方式? 电话邀约； 书信邀约； 短信邀约； 当面邀约； 电话邀约的准备 名单； 精心准备电话脚本； 异议处理的回答； 电话邀约步骤 说明身份； 说明目的和约请面谈； 克服拒绝借口； 确认时间和地点。 电话邀约的注意事项 通话时要保持正确的态度和姿势； 勿在电话内说明产品、公司、制度等； 通话要热情、真诚、兴奋、放松； 致电时间勿长3分钟即可； 自己要另找时间去电联络，需先得到对方的同意； 私人电话要避开晚饭时间； 必须夜晚打电话，应事先打声招呼； 日期、时间应再三确定； 电话邀约的注意事项 等铃声响过10次之后再挂断； 让人传话应视情况让对方重述一遍； 面对不解，应换个说法加以说明； 要考虑对方立场； 要先说明主旨； 告诉对方若自己不在，可以先找谁； 对方不在时，应自己再主动联络； 一定要念到对方的名字和职位； 通话时不小心切断，应主动回拨； 电话异议的处理 表达立场，如“我理解”，“我同意”； 及时逆转，“就是因为。。。所以才”。 短信留言法 我有个问题，这个问题只有你能回答。 今天发生的一件事让我想到了你，所以给你电话。 有件重要的事告诉你，见面再谈。 信函留言法 提高投递几率； 引起对方的兴趣； 符合对方的品位； 记得留下自己的电话和姓名。 当面邀约 获得对方认同（赞美）； 引起对方兴趣； 克服拒绝借口； 确认时间和地点和联系方式； 正式给予邀请函； 准客户的心理状态 他是主观的 他是防卫的 如何快速建立信赖感 您的衣着打扮、态度等，能让您的客户接受，并赢得专业形象。 您在心理上对销售工作充满自信及自豪。 您确信客户接见您时能获得所需的利益。 利用握手和就坐，快速进入对方的空间。 适当的赞美和肯定，让对方有好感。 认真倾听，站在对方的角度考虑问题。 能迅速掌握与客户对话的内容，并能及时回应客户的询问。 进入开场白的方式 FORM法则:F：家庭 O：事业 R：休闲 M：金钱 利用个案设计卡