《面对面顾问式销售》课件.ppt

面对面顾问式销售 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 五、在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么? 答案：追求快乐 逃避痛苦 六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 答案：痛苦加大法 快乐加大法 七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案： 一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你买？ 六：为什么我要现在跟你买？ 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的. 第二章 沟 通 沟通的原则 多赢或者至少双赢 沟通应达到的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好 沟通的三要素 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？ 答案: 对方 如何让别人说得更多呢? 答案:问 问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题； 2、尽量问一些回答是YES的问题； 3、从小YES开始问； 4、问引导性，二选一的问题； 5、事先想好答案； 6、能用问，尽量少说； 7、问一些客户没有抗拒点的问题； 你认为聆听在销售过程中会起什么样作 用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 答案： 在面对面销售过程中有一句名言： “雄辩是银，聆听是金” 记住！ 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。 销售要肯定认同吗? 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢? 答案: 肯定认同是建立信赖感, 达成交易的桥梁. 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 答案： 赞美要真诚 抓住客户闪光点， 并运用具体、间接、及时的原则。 第三章 销售十大步骤 你认为在进行销售区作之前要做哪些准备？ 答案： 身体准备、 精神准备、 专业知识准备、 非专业知识准备、 对了解客户的准备、 顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？ 答案： 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度 你觉得要如何才能有效地开发客户呢? 答案: 在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权 开发客户资源的16种方法： 1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专门研讨会 3、和竞争对手互换资源 4、善用黄页 5、114查询台查询 6、向专业名录公司购买电话号码 7、请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐 8、朋友亲人的转介绍 开发客户资源的16种方法： 9、专业报刊杂志的收集整理 10、加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、永久性的电话号码薄 13、顾客转介绍 14、依序查拨手机号码 15、请有影响力的人施加影响 16、路牌广告、户外媒体 你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢? 答案: 推销是从拒绝开始,成交从异议开始. 客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法,那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢? 答案: 赢得顾客的好感 * * 答案： 文字 语调 肢体动作 *