面对面顾问式销售.ppt

四、如何建立信赖感?看起来像此行业的专家要注意基本的商业礼仪问话建立信赖感4、聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证7、使用名人见证使用媒体见证9、权威见证一大堆名单见证11、熟人顾客的见证环境和气氛1N现在2E满意3A不满意5S解决方案6F家庭8R休闲7O事业4D决策者9M金钱五、了解顾客需求现在用什么?很满意这个产品?用了多久了?以前用什么?你来公司多久了?当时换产品你是否在场?换用之前是否做了了解与研究?换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?“撬墙角”模式12543配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦可行性12345六、介绍产品做竞争对手比较01不贬低对手02三大优势与三大弱点03USP独特卖点六、介绍产品做竞争对手比较1说问2讲道理讲故事3西洋拳太极拳4反对、否定他同意、配合，再说服他解除反对意见四种策略七、解除顾客的反对意见01直接指出对方的错误02避免发生争吵解除反对意见两大忌01价格02功能表现03售后服务04竞争对手05支援06保证及保障六大抗拒原理疑难杂症遍天下有解就去找解答可能有解或无解无解就别去管它确定决策者耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒取得顾客承诺再次框式合理解悉解除抗拒的套路面对面顾问式销售！主讲：何娟聚成集团内训部老师如何学得更好?logo被动听5%听、大声回应10%记笔记20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%多参与多获得少参与少获得不参与不获得大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩如何学得更好?销售原理

及销售关键PART1销售过程中销的是什么?销?产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身让自已看起来像个好产品贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已自已售？销售过程中售的是什么?卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的？01观——价值观02信念——相信的事实，对企业、对产品、对人03观念买卖过程中买的是什么?买?感觉是一种看不见摸不着的综合体01在整个过程营造好感觉02感觉买卖过程中卖的是什么?卖？好处顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份人类行为的动机追求快乐逃避痛苦2你要跟我谈什么？3你谈的事情对我有什么好处？1你是谁？6为什公我要现在跟你买？5为什么我要跟你买？4如何证明你讲的是事实？销售六大永恒不变的问句沟通说服技巧PART2原则目的效果沟通说服技巧语调02文字01肢体动作03沟通三要素问话两种模式开放式约束性问开始问兴趣问痛苦问需求问快东问成交010302问话—所有沟通销售关健2问“是”的问题3从小“是”开始1问简单、容易回答的问题6能用问尽量少说5事先想好答案4问二选一的问题问问题的方法用心听2、态度诚恳记笔记4、重新确认不打断不插嘴6、停顿3—5秒不明白追问8、听话时不要组织语言点头微笑10、不要发出声音眼睛注视鼻尖式前额12、坐定位聆听技巧02闪光点2、具体间接4、借用第三者及时经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你01赞美技巧肯定认同技巧你说很有道理我理解你的心情你这个问题问得很好我了解你的意思我认同你的观点感谢你的意见我知道你这样做是为我好销售十大步骤PART3身体精神专业顾客一、准备事业的态度01长远的态度02积极的态度03感恩的态度04面对拒绝的态度05学习的态度06二、良好的心态01准客户的必备条件市场特点？02谁是我的客户？03他们会在哪里出现?04我的客户什么时候会买？05为什么我的客户不买？06谁跟我抢客户？三、如何开发客户？凡事持否定态度很难向他展示产品或服务的价值即使做成交了那也