客户开拓—缘故法.ppt

第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。 与亲友谈保险观念——“三根棒子”法 异议：“你不该做这项工作！” “也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！” 7、缘故法应该注意的问题 1、绝不强迫推销。 2、视亲友为知己。 3、坚持最专业的服务。 李阳 男，35岁,表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理 收入：月收入2800元，爱人收入1800元。 个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。 接触的情景设计 ——五个容易入手的话题 1、孩子 4、房子 2、工作 5、健康 3、养老 缘故客户与其他客户之区别 他们最能接受你！ 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成 一样 一样 不用做 要做 不用做 要做 一样 一样 程度浅 程度深 一样 一样 简单 复杂 难度小 难度大 1: 缘故市场必须要去拜访 2：你不去拜访别人会去。 3：保险理念强的客户先促成； 4：让每一个缘故客户都对你有印象。 缘故客户的经营方式为： 全面拜访 不管你打算去见谁， 请先问自己三个问题再出门： 1. 客户为什么要选择这份保险？ 2. 客户为什么要选择我做代理人？ 3.客户为什么要选择平安的保险？ 成功取决于你的表现！ * * 在进行我们学员演练前呢，还要给大家一些提示： 我们接触缘故客户比较容易入手的话题有哪些？ 1：孩子2：工作3：旧情4：房子5：发展 * 通过刚才的演练我们可以发现，缘故销售的优势，在销售的各个环节中缘故销售都相对容易成功 讲师比较： * 无论是什么样的客户我们都要去拜访 千万不要主观认为某某可能买就拜访，某某不会买就不拜访。记住：这只是你的认为，并不是事实。 一流的推销员创造需求 二流的推销员满足需求 三流的推销员等待需求 一流的推销员用思想影响客户 二流的推销员用心理感化客户 三流的推销员用嘴巴说服客户 * 1：客户为什么要选择这份保险（1：客户肯定是需要保险的2：我推荐的这份保险适合他） 2：客户为什么要选择我做代理人（1：他们是我的亲朋好友，他们信任我，我会尽心服务好他们 3：客户为什么要选择平安的保险（公司实力、规模、信誉。。。。还有我） 任务二 客户开拓技巧 ——客户开拓是保险营销的永恒主题 案例导入 “永远的座票” 　　有一个经常出差的人，常常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。 　　他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是，每次他都用不着走到最后一节车厢就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢连接处，居然人满为患。 　　启示：自信、执着、勤于实践，会让你握有一张人生之旅永远的座票。做保险，开拓客户，只要坚持不懈，客户总是会有的，并会源源不断。 2.1发掘潜在客户 一、客户开拓的一般原则 1. 善于利用人际关系网 “真正的销售始于关系”这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。 乔·吉拉德提出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要